目录

    封面

    前言

    第一章 不同的动机类型，决定了不同的行为意图——从行为表现看穿人的追求

    热爱权力的人，天生喜欢支配他人——权力动机

    追求自力更生的生活模式——独立动机

    好奇让你看见更加精彩的世界——好奇动机

    有条不紊地处理每一件事——秩序动机

    “拥有型”心理——收集动机

    自我的探索和对外界的包容——接纳动机

    堆砌出心中的那座高峰——理想动机

    努力追寻更闪光的金子——荣誉动机

    别把自己遗忘在了孤独的世界——社交动机

    家是每一个人心中最原始的归宿——家庭动机

    对进入“上流社会”的渴望——地位动机

    别在沉默中灭亡，要在反击中爆发!——反击动机

    第二章 有什么样的欲望，就会产生什么样的动机——欲望是动机的驱动力

    是什么让人表现出不同的行为？——欲望是动机的根源

    “狂妄”的面试者

    人的欲望是永无止境的

    人生就是不断实现欲望的过程——动机的内驱力

    只要快乐、健康就足够了吗？——人的欲望让动机和需求复杂化大多数人不满足于“平平淡淡过一生”——欲望的高度

    为什么有人能够坚持，而有人很容易放弃？——欲望的强度

    动机是如何渐渐减弱的——不断降低的满足感

    随着人生阶段的发展，欲望也在变化——动机的五个发展阶段

    第三章 决定人一生的“需求金字塔”——需求的阶梯式变化

    从“需求金字塔”的底端到顶端——需求的层次

    一切都建立在温饱之上——对基本生理需求的满足

    人不止需要果腹，还需要精神世界的充实——对爱、美、浪漫的需求

    远离动荡，渴望安宁——对安全感的需求

    寻找归属感、存在感和认同感——在人际关系中实现自我

    只有成为自己，才能成就自己——对独立自主的渴望

    我不仅仅想做自己的主人——对权力、地位、尊重的渴望

    与其在一成不变的生活里煎熬，不如努力创造新的世界——对创造和想象力的

    追求

    寻找人生的使命感——对理想、荣誉和自我实现的追求

    成为不一样的自己，寻求精神的突破——对超越自我的渴望

    第四章 看透人性隐藏的欲望，探寻最深层的心理需求——从日常行为揭秘心理需求

    只有不断被关注，才能获得存在感——渴望重视

    安全感来自于“自己人”——归属心理

    每个人都以自我为中心——焦点效应

    满足自我期望，才能认可自我价值——自我价值需求

    “别命令我，我只想自己做主”——自主需求

    内在需求的“主观合理化”——安慰心理

    为平淡的生活加点儿“料”——刺激需求第五章 动机是如何被外界干扰的——被操纵的欲望

    当道德变为利剑——那些“杀人不见血”的“好人”

    有一双眼睛看着你，你就会更加高效——关注度与动机强度

    群体会干扰人的独立性和创造性——“脱颖而出”的难度

    当动机叠加在一起，就会产生可怕的能量——群体极化

    为什么人越多，思维越愚钝——群体盲思

    个体如何影响盲从的群体——“英雄”总是少数人

    听命于权力，还是听命于真理——权威的力量

    传统的观念如何约束一个人——思维绑架

    第六章 社交行为背后的深层欲望解析——人际交往中的心理博弈

    为什么有人表面一套背后一套——被动攻击心理

    为什么有些人凡事都伸手求助他人——依赖心理

    为什么有人习惯批评别人——贬低他人就是抬高自己

    为什么“聪明人”总是在关键时刻沉默——无声的威慑力

    为什么有的人总是一副“可怜样”——弱者的手段

    为什么有人会无条件地取悦他人——“殷勤”的背后

    第七章 好人也有不为人知的“坏”心思——人为什么会产生阴暗的心理需求

    坏人是天生的吗？——人人都有潜在的阴暗面

    牺牲欲望还是放纵欲望——“好人”和“坏人”的区别

    混迹夜店的“乖乖女”——欲望的压抑与爆发

    每个人都有无数张面具——虚假的自我

    信口开河是人类的常态——说谎的本能

    为什么有人会贪得无厌——心灵的黑洞

    所有的“不小心说漏嘴”，都是居心不良——泄密者的心理动机第八章 拆解他的动机模式，看穿骨子里的那个他——动机模式的识别

    谁在控制我们的行为，定义我们的人格？——动机模式决定了你是谁

    不是冤家不聚头——动机类型不同，沟通方式各异

    当老虎遇上了狮子——动机之间的碰撞

    你和他是同一个世界的人吗？——动机相融度与心理契合度

    高尔夫还是篮球？——动机类型决定了运动方式

    “你用什么方式来爱我？”——从恋爱方式识别动机类型

    你是要面包还是奶酪？——从动机类型看破事业追求

    什么样的父母，培养什么样的孩子——从动机类型分析家庭关系模式本书由“ePUBw.COM”整理，ePUBw.COM 提供最新最全的优质

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    前言

    你的动机决定了你是谁

    是什么将你和他人区分开来，让你变得独一无二呢？

    “世界上没有完全相同的两片叶子”，这是基于叶子的外形——形状、颜色、脉

    络，甚至上面的斑点——来判断的。这是我们对植物的判断，只能从最表面的视觉

    体验入手。人不是植物，人有情感，有思维，有丰富的精神层面，有大量的心理需

    求，有各种各样的欲望，而正是这些，决定了一个人的最根本性特征。这些，又与

    人类最原始的动机密切相关。

    每个人都有各种最基本的动机，比如对权力的渴望，对名誉的追求，对爱情的憧憬

    等，正是这些不同的动机，在控制着人的所有行为!

    动机是多样化的。弗洛伊德的学说认为，人从摇篮到坟墓中的过程，所需要的只有

    性，性就是人类最大的动机。达尔文则指出，人的行为是缘于原始的动物性，比如

    对食物、领地、繁殖等的需求。对此，人本主义心理学家领头人卡尔·罗杰斯也有自

    己的一番见解，他指出，人的行为受到两种动机的驱使，一种是“自我实现的需

    求”，另一种是“自我接纳的需求”。

    一直以来，对于决定人类动机的研究都十分片面，研究者大都偏向于某一种特别的动机，并将人类的一切行为都牵强附会地以某种单一的理论加以概括，比如，弗洛

    伊德就将所有行为和思想都归于对性的最原始需求，这难免失之偏颇。

    那么，决定一个人特征的动机到底是什么呢？

    心理学家在对人的心理需求进行大量的研究后，得出了隐藏在人们行为背后的12种

    原始动机，包括权力、地位、名誉、家庭等。英国社会心理学家威廉·麦独孤认为，我们的这些基本动机都是由原始的需求和欲望而来的，随着人类的发展，逐渐变成

    一种深入骨髓的、能够彻底决定人行为的推动力。虽然这些动机被深藏在我们的无

    意识层面，但它们时刻活跃着，并左右着我们的各种选择。当其中一个动机发挥作

    用，另一个就会接踵而至，我们又将为满足这个动机而采取相应的行动。

    每个人都有这些基本动机，我们的一举一动，都在这些动机的控制之下。正是这些

    动机，决定了我们是谁，并正将要成为谁。

    想要彻底看穿一个人，就要从根本上“拆解”他的动机

    心理学家荣格提出了“人格面具”一说，他认为每个人都是“面具人”，每个人都

    有着多面性。这些面具的作用，是为了我们在人际交往中更恰当地表现自己，融入

    各种角色。当然，人格面具还有一个重要的功能，那就是掩人耳目，作为人们真实

    心理变化的掩饰工具。在各种“面具”的“掩盖”之下，我们很难从表面上看穿一

    个人的内心，尤其当一个人喜怒不形于色时，我们就无法根据他的外在表情来推测

    他的真实意图。也就是说，传统的“读心术”存在一定的局限性，很容易被各

    种“面具”所误导；即使我们揭开了他人的面具，也很难真正了解他的想法，看透

    他的人性。

    既然如此，是否有办法更深层次地“解析”一个人呢？一个人的想法、意图、行为模式，甚至性格特征，都取决于他的动机模式。不管一

    个人隐藏得多好，人格面具运用得有多么纯熟，他都有自己的弱点，而他最敏感

    的、最不为人知，却又最无法掩饰的弱点，就是那些无法控制的动机。

    所以，要想看透一个人，别听他说什么，也别光看他做什么，要看他为什么这么

    做，也就是说，看他的行为是出于哪种动机。这些动机潜藏在人们日常的行为中，它们总是悄无声息地发挥着作用，挥着看不见的鞭子驱使人采取各种行动，谁也逃

    不掉。

    相应地，我们的动机也会通过不同的行为反映出来。比如，一个人总是喜欢反对其

    他人的意见，那么说明他有着强烈的“渴望被重视”的动机一个人总是喜欢评价他

    人的决策，说明他有着极大的权力欲。了解了这些，我们就能从行为看穿一个人的

    动机模式，从动机看穿人性；反过来，又能从动机模式推断他的行为意图，先他一

    步采取措施——我们比他更了解他自己!

    了解人的动机，可以让我们在人际交往中看穿那些别有用心的人：为什么有的人表

    面一套，背后一套？喜欢批评你的人是出于什么目的，真的是你太差劲吗？还有一

    些人，他们总是毫无保留地赞美你，这到底是出自真心，还是无事献殷勤？

    动机并非完全是积极的，它也可能催生出一些邪恶的东西。比如，当一个人对地位

    和权力过于渴望时，这会让他被强大的欲望所驱使，从而催生出“野心”，使他成

    为一个满腹阴谋的夺权者；当一个人对于“收集”某些物品过于渴望时，就会变得

    很偏执，他可能会为拥有自己喜爱的物品而不择手段。

    为什么许多人忍受不了平淡的生活，总是希望寻找刺激？为什么许多愚蠢的，甚至

    有些“背离道德”事情，我们明明知道不能做，却还是忍不住去做了？当我们无法解释一个人的行为时，最精准办法，莫过于从他的动机模式入手，颠覆以往的“由

    外而内”读心模式，从里到外彻底揭开他的伪装，“解剖”他的心理。

    人际问题的根源，是人与人之间的欲望冲突

    只要我们还在与外界产生联系，产生利益往来，就免不了要产生人际问题。在人际

    关系中，有时候我们能够与他人和谐共处；但大多数时候，我们都会与他人暗暗地

    博弈，甚至痛苦地纠缠。为什么再亲密的亲人、朋友、恋人之间也会存在着诸多矛

    盾呢？其实归根结底，都是因为人与人之间的欲望产生了冲突，也就是我们常说

    的，需求不对等。

    当我们与他人需求不对等、欲望相冲突时，就会产生“鸡同鸭讲”的尴尬情况。欲

    望相冲突一般会产生三种后果：一是以自我为中心的利益“争夺战”，二是“推己

    及人”的论断和误解，三是某一方的独裁和操纵。

    如果沟通双方在处理某件事情时，都以自我为中心，只尊重自己的需求和欲望，那

    么就会出现各种尖锐的矛盾。往小的方面讲，人们会产生岗位竞争、争宠吃醋、排

    队抢先、争强好胜等行为；往大的方面说，则会产生集团利益、阶级利益，如贫富

    分化的对立、既得利益集团与改革派的矛盾。即使最亲近的人在相处时，也会因为

    欲望的不对等产生各种碰撞。比如，一对情侣外出旅游时，一方想要追求刺激，打

    算尝试野营；而另一方喜欢闲适，想要在酒店里憩息。这样一来，两者的需求就产

    生了不平衡，矛盾也就产生了。

    另外，我们通常会只按照自己的欲望来衡量他人的追求；以自我意识为标杆，去评

    价他人；甚至以自己的喜好和价值观去操纵他人，这也会造成双方的矛盾和冲突。

    比如，有些事业心极强的人就很难理解为什么有些人会丢掉一切去做“毫无益处”的旅行，在他们看来，这些人只是游手好闲罢了；如果两者的关系密切，譬如

    是亲人或者情侣，一方就会鼓励另一方按照自己的模式去生活。

    在产生欲望冲突的人中，如果一方的地位、权力高于另一方，就会产生第三种情况

    ——独裁和操纵。在这种关系中，操纵者为了满足自己的欲望和需求，会采用施压

    策略，让另一方改变自己原本的需求，按照操纵者自己的目标去追求。比如在家庭

    中，有的孩子无法按照父母的期望去选择相应的专业，于是父母就拒绝为他支付学

    费；在职场中，领导者为了满足自己的权力欲，通常会产生自我膨胀心理，要求下

    属无条件听命于他。

    人与人之间，只要存在欲望冲突，就难免会出现以上这些情况。在这种状况下，有

    的人好像蚊蝇掉到了蜘蛛网上一样，不断挣扎却无法摆脱束缚；而有的人却擅于看

    穿和利用他人的需求和欲望，像蜘蛛结网一样，结成复杂的人际关系网，往来飞

    跃，自由洒脱，还能捕获食物，营养自己。

    通过欲望心理学，我们能够深层次地解析他人心中的欲望，深入了解并且成功拆解

    每个人背后的各种动机，弄清楚人际冲突的来龙去脉，以最大的力度分析他人的行

    为。同时，了解了他人的各种需求，我们能够采取更加适当的方法与之进行交往，并能更好地化解冲突，调整人际关系，像一只来去自如的蜘蛛一样，将人际关系织

    成一张丰富而有趣的“网”，以“润物细无声”的方式成为社交场合的赢家。

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    第一章 不同的动机类型，决定了不同的行为意图——从行为表现看穿人的追求

    要想看穿一个人的真实目的，与其从外部探知，不如由内部着手，去分析他的深层

    动机。每个人都有各种类型的动机，有些是天生就有的，有些是为了适应社会生

    活，在后天的发展中形成的，归纳起来，总共有12种。这些动机，隐藏在行为的表

    层之下，却对每个人都有着不容忽视的控制力。也许你不知道，正是这些基本动

    机，在影响着，甚至决定着你的一举一动。

    热爱权力的人，天生喜欢支配他人——权力动机

    达尔文在他的名著《物种起源》中有这样一句话：“自然界所有物种的进化，都是

    权力之间角逐的结果。”动画片《狮子王》中的辛巴正是因为一心想成为丛林之

    王，为了至高无上的权力，才去英勇地斗争。可以看出，世间的任何一种动物，都

    想成为一名强者、一个领袖，去主导一切，从而更好地去适应自然的法则，不被淘

    汰。而这些都来自于他们心灵深处的一种特殊感应——权力动机。

    简单地说，这种权力动机是一种控制欲望，能够激发人们努力去面对挑战，时刻充

    满野心，追求卓越，渴望荣誉。心理学研究者温特(D. G. Winter，1973)把它分

    成了两类：积极的权力动机和消极的权力动机。积极的权力动机会产生一种积极的

    效果，它是一种竭力去谋求领导职位或在“组织社会中的权力”的驱动力，比如群

    居生活的狒狒中，总会有一位德高望重的头领；而另一种消极权力动机，是一

    种“害怕失去权力”的心理，往往通过斗殴、排挤、虐待甚至屠杀等行为方式来满

    足这方面的需求。比如“二战”时期的希特勒，为了害怕失去统治世界的权力，对

    犹太种族采用了灭绝政策。无论是积极的权力动机还是消极的权力动机，它一部分来自于人们的生存本能的激

    发，源自灵魂深处，是先天性的。比如，两头狼为了一只兔子，会展开一场殊死的

    搏杀。另一部分权力动机是受到后天环境影响而形成的，这些影响既包括生存的环

    境，也包括了周围的人和事，它让人们产生了一种后天性的权力动机。比如，在竞

    争激烈的企业中，处在底层的员工会为了更好的工作和生活，做梦都想得到领导的

    位子。

    一个人权力动机强度，大致由两大因素决定。一是社会控制需求。当一个人处在竞

    争激烈的环境中时，会给他现有地位和控制水平带来挑战，这就促使他产生了一种

    谋求权力的欲望，来想方设法获得更多的权力、更好的职位，从而获取更多的生存

    空间，以保证自己不被淘汰。当这种竞争程度激烈时，那么他就表现出对权力动机

    的强烈渴望。比如一头羚羊，如果他身处在天敌多的环境中，那么它对求生的欲望

    也就更强，它所表现出来的就是跑得更快，这就是一种求生的权力。

    另一个决定权力动机强度的因素就是他对自身价值的肯定度。俗话说，不在其位，不谋其政。一个人要想谋其政，表现出自己有这个能力，那么他就会渴望获得相应

    的权力。一个员工想证明自己有领导一个团队的能力，那么他就要拥有获得领导的

    权力动机；一个士兵想发挥出指挥千军万马的能力，那么他就会有想当元帅的权力

    动机。

    有些人一生都是为权力而生，这种强烈的权力欲望可以贯穿他的整个人生，就像埃

    德加·胡佛那样，他是一个典型的权力进化者，因为他信奉着“强者兴旺，弱者毁

    灭，适者生存”的理念。

    1942年12月10日，埃德加·胡佛被任命为美国联邦调查局(FBI)的局长。从上任的

    那一天开始，他对权力的欲望就瞬间膨胀了。在胡佛的指挥下，FBI成为一个严密而有序的机构，所有的人只效忠他一人，并且还建立了指纹档案系统和犯罪实验室。

    此外，他的手还伸进了华盛顿主要机构的各个角落。理查德说：“他的权力似乎已

    经脱离了政府，因为他们从来不听首席检察官的命令，也不听美国总统的命令，唯

    一能给他们发号施令的只有胡佛。”

    除此之外，胡佛还控制着FBI对外的形象。胡佛甚至要求好莱坞听从自己的命令，所

    有犯罪片的拍摄都要按照他的意愿。理查德说：“每个细节都在他的控制之中，一

    部电影中，哪怕是一个小小的场景、一个演员，都要进行审阅。”在电影《国民公

    敌》拍摄时，胡佛给演员詹姆斯·卡格尼的唯一建议就是：“在结尾你必须要死掉，因为我不想看到任何骗子活在这个世界上。”于是，在电影的最后，卡格

    尼“死”了。

    胡佛统治的FBI就像一只无形的大网，紧紧地笼罩在华盛顿的上空，就连美国总统林

    登·约翰逊都不敢炒他的鱿鱼。总统说：“我宁可让他在这里折腾所有的人，也不愿

    意引火烧身，把火引到我自己的身上。”尼克松对胡佛也是忌惮三分，他对胡佛的

    评价是：“如果我今天炒了他的鱿鱼，他明天就会有办法把我赶下台。”

    总统们换了几届，而谁也没有动胡佛一根毫毛，他依然是联邦警力的统治者。

    胡佛的表现很能够说明一个问题：当一个人的权力大到一定程度，他可以有做出任

    何事情的动机。这时，权力的欲望占满了他的心房，他的权力动机的强度会高出一

    般人。这种心理动机让他极富表现手段，展现出更多的行为活动来证明自己的能

    力，从而牢牢捍卫住自己的权力。

    在讲究“君为臣纲，夫为妻纲”的中国封建社会中，武则天作为一名女性，可谓把

    自己的权力动机发挥到了极致。为了坐上皇后的位置，她甚至不惜杀害了自己的亲生儿子和女儿。为了巩固自己的权力不受威胁，她支配自己亲党许敬宗为太子少

    师，以李义府为右相。这两个武则天的膀臂，都升为宰相，足可以让武则天一手遮

    天，使得高宗形同傀儡。

    高宗每日视朝，武则天则垂帘于后，政事不论大小，都由皇帝、皇后二人决断，群

    臣朝谒，万方表奏，都呼为“二圣”，武后权势之大，只差没有帝号了。

    为了进一步表现自己的权力，在国人面前提高威信，显示自己的统治权力。武则天

    效仿秦皇汉武，她在表奏中称：“封禅旧仪，祭皇地抵，太后昭配，而令公卿行

    事，礼有未安，至日，要请率内外命妇奠献。”

    果然，在高宗驾崩以后不久，中宗即位。武则天成为了皇太后。后来，武则天终于

    熬不过权力的欲望，废除了中宗，临朝称制后改名曌，称为“圣神皇帝”，以此来

    表现自己的权力好比日、月一样崇高，凌挂于天空之上。

    精神分析学家阿尔费雷德·阿德勒认为，权力动机在不同时期，在每一个人心中大小

    是不一样的。他认为婴儿和孩童都有潜在的自卑感，因为他们无法跟更成熟、更有

    力量的父母相比。于是，他得到结论，随着人们迈向青春期和成年，他们的权力欲

    会一天天增大，其目的就是逐渐掩埋根植于自己内心深处的自卑。另外，权力动机

    的强度也是分等级的，就像楼梯一样，一阶阶逐步升高。简单地说，当一个人获得

    一定权力时，他的权力动机会转向下一个更高的权力目标，胡佛和武则天都是如

    此。这就是英国著名心理学家费尔默提出的权力动机阶梯理论。

    这种阶梯式的权力动机，可以通过许多方式得到满足，其中最常见的方式就是取得

    成就。比如权力型的优秀律师、棒球运动员、医生、艺术家或音乐家，他们在这个

    领域往往是独树一帜，威望甚高。对于一些小成就者来说，一场网球赛的胜利，或者一场成功的舞会，都能够满足他心中的权力动机。

    权力型的人喜欢掌控一切，喜欢以自我为中心，天生喜欢支配他人的人，往往表现

    得对权力的要求更加强烈。这些人对权力的热爱，就好比烟鬼对大麻一样。比如，拿破仑大权在握，成为了当时法国的统治者，但是他觉得自己的地位还不够，还想

    要更多的权力，登上更高的领导地位。于是，他率兵征战四方，攻城略地，直到最

    后兵败滑铁卢才戛然而止。

    如果我们仔细观察，会发现周围的人或多或少都会对权力有一种渴望，但权力动机

    强的人主要表现在以下几个方面：

    1. 与周围人相比，他更加有野心、有欲望。

    2. 对权力、地位嗅觉灵敏，喜欢扮演领导者的角色。

    3. 对权力产生一种贪婪，并且会采取一切手段。

    4. 不满足现状，喜欢更上一层楼。

    能够很好地了解和掌握他人的权力动机，就可以清楚地知道他想要什么，想干什

    么，可以了解他对权力渴望程度的大小和支配权力的能力，以及对周围环境造成的

    影响。这样，我们就可以通过他的权力动机，去洞穿他的心理世界和行为意图。

    追求自力更生的生活模式——独立动机

    著名思想家老子曾说：“有物混成，先天地生……独立而不改，周行而不殆。”荀子

    也这样言论：“而师法者，所得乎情，非所受乎性；不足以独立而治。”这里所说

    的“独立”，其实就是指独立动机，这是一种不依赖外界，不受任何束缚，可以自我依赖的心理。

    独立动机，并不是与生俱来的，而是后天成长过程中逐渐形成的一种心理动机。美

    国心理学研究者达尔夫经研究得出结论：人在婴幼儿时期，就拥有了独立动机。比

    如婴儿会说“我要”、“给我”、“我自己来”；再大一点的时候，他会不喜欢父

    母搀扶，喜欢独立行走；喜欢自己动手吃饭，不要父母喂食……这些都表明了他的独

    立动机已经形成。

    独立动机是伴随着一个人的不断成长而逐渐健全。而这种独立的心理动机，不仅仅

    是人类所独有的。在自然界，任何一种动物，都具有独立性。不同的是，一些低级

    动物，往往只拥有简单的独立动机，而复杂的、具有思想性的独立动机往往存在于

    拥有发达大脑和神经组织的高级灵长类的动物中。因此，对于人类而言，一个具有

    健全独立动机的人，不仅仅是有着独立生活的能力，还表现为拥有独立的思想和人

    格。

    精神分析学派的代表人物弗洛姆说：“一名现代的独立女性，应该有自己的一间房

    子，自己的经济来源，这样当男人离开的时候，仍然可以独立自主。”因为房子可

    以让她的独立生活动机得到保障，收入则能帮助她实现经济独立动机，这样她完全

    可以在思想上独立。其实，不仅仅是女性，所有人都是需要保持独立性的。一般来

    说，判断一个人是否具有完全独立动机，可以从“经济独立、思想独立、生活独

    立”这三个方面表现加以断定。这三方面表现既可以各自独立存在，又相互影响，相互关联。

    举个例子：一个两岁的孩子，如果自己会用勺子吃饭，说明这个孩子渴望实现生活

    独立，这是一种单纯的生活动机心理；如果一个成年人还不能够独立养活自己，是

    一个“啃老族”，这不仅仅说明他生活独立不能实现，而且可以推断他的经济、思想的独立也是无法实现的，也就是说他不是一个能够独立的人。造成他不能独立的

    原因，首先表现在他没有独立的思想，比如作为一个成年人，却不求上进、庸庸碌

    碌，或者把自己看成一个永远长不大的孩子。一旦没有独立的思想，那么他不可能

    去付诸社会实践，去创造劳动价值，自然就谈不上经济独立。如果一个人没有强烈

    的经济独立动机，那么他独立生活的欲望自然就不强了，也达不到一个很高的水

    平。

    心理治疗家弗兰克指出，一个人在形成独立动机的过程中，会自己判断，自己做

    主，自己行动，对自己的承诺和行为负责任，并与环境或他人保持协调一致；另一

    方面，已形成的独立意识又具有动力性，能够促进人们形成健全的人格和独特的性

    格，推动自我的发展。

    迈克尔·乔恩出生在美国佛罗里达州一个边陲小镇，父亲迈克尔·哈斯是佛罗里达州一

    家著名律师事务所的律师，母亲凯瑟琳是镇医院的医生。按照美国的收入标准，小

    乔恩生活在一个经济富裕的家庭，衣食无忧。

    然而，哈斯和凯瑟琳从乔恩七岁开始，就要求他学会自食其力。由于哈斯和凯瑟琳

    工作繁忙，要求乔恩放学回家后，做一些家务活。哈斯和凯瑟琳每天根据乔恩完成

    家务活的量付给乔恩一定的报酬。乔恩每天的零花钱，都是通过自己做家务获得

    的。时间久了，乔恩发现自己的零花钱还有一点结余。

    中学时期的某个暑假，父母对乔恩说：“乔恩，你现在已经是一个大男孩了。所以

    我们决定不再为你支付你的学费了。你可以通过这个暑假去挣得自己的学费。”

    虽然乔恩感觉很有压力，但还是点头同意了。为了能够继续上学，小乔恩拿出自己

    以前存的一些零花钱，去批发市场批发了一些日常用品，拿到集市上去卖。另外，他还给一家报社打零工，每天早晨给周围的社区送报纸。

    就这样，一个暑假下来，乔恩足足赚了260美元。不仅凑足了学费，还剩下20美元。

    新学期开学了，为了庆祝乔恩顺利进入中学学习。哈斯和凯瑟琳决定带着乔恩去镇

    上一家名叫“加州饭店”的餐厅大吃一顿。这是一家十分有名的餐厅，乔恩早就想

    去光顾。乔恩如愿以偿，大饱口福，一顿饭总共吃了380美元。付账的时候，哈斯提

    出根据收入的比例，采取AA制。哈斯要付200美元，凯瑟琳要付175美元，而乔恩要

    付5美元。

    到乔恩上大学的时候，他已经完全可以不依靠父母了。在学校里，他利用课余时间

    做兼职，来赚取自己的生活费和学费。另外，他还用多余的钱进行了投资。

    大学毕业，乔恩的投资获得一笔数目客观的回报。于是，他和朋友合作注册一家汽

    车饰品研发公司，成了一名颇负盛名的企业家。

    动物受到生存本能的驱使，离开父母的巢穴，去建立自己的生活领地，培养自己的

    生存技能，这是独立动机的起源。对于人而言，独立能够促使年轻人很早摆脱父

    母，让他们产生一种“靠天、靠地、靠父母，不如靠自己”的独特心理。这说明独

    立动机是一种自力更生的表现。

    当一个人的独立动机表现很强时，他就会具有很强的生存和生活能力，不轻易依赖

    任何人，会想方设法凭借自己的能力去满足和实现自己的某种心理愿望。就像上面

    的事例描述的那样，美国家庭对孩子的教育过程中，非常重视塑造孩子的独立性。

    他们要求孩子在生活中，依靠自己去完成很多事情，从小就培养他们的独立动机意

    识，让他们在成长过程中，逐渐脱离父母的庇护，去适应周围的环境，去创造一份

    属于自己的生活。可见，拥有良好独立动机的人，往往做事情都有自己的主见，能够很好地辨别是非

    关系，对事物的把控能力和判断力超出寻常人，不会因为他人的指手画脚而改变自

    己的判断，这就是心理学家迪斯和瑞安所提出的“自我独立决断”理论。这种决断

    能够让人从依赖向着独立、从固定向着变化发展，使个体更复杂，更有独立性、创

    造性，更具责任感。

    那么，如何判断一个人具有很强的独立动机呢？具体可表现在如下几个方面：

    1. 具有“我能行”的观念，敢于为自己的独立思想去付出行动，能够自觉主动地控

    制自己的行为。

    2. 遇到挫折和问题时，不去抱怨说“烦死了”、“郁闷”，而是从积极的角度去思

    考，建立起一种独立面对问题、解决问题的状态。

    3. “我可以想办法解决”。问题出现时，首先靠自己想办法解决问题，而不是依赖

    于他人。

    4. 具有独立分析问题的意识。独立动机强的人，不会在遇到问题时犹豫不决，他们

    可能会听取他人意见，但也明白自己拥有决定权。他们的选择很难被他人所操纵。

    独立动机对一个人的生活非常重要，它不仅能够塑造一个人性格特征，而且还能决

    定他的人生价值，决定他会成为什么样的人，会取得什么样的成就。同时，通过对

    一个人独立动机的了解，可以深入了解他的人格内涵，洞察他的行为模式，以此从

    根源处了解真正的他。

    好奇让你看见更加精彩的世界——好奇动机西方有句谚语：“Curiosity killed the cat.”意思是说，好奇心杀死猫。西方

    传说中，有一只猫有九条命，最后九条命都死在了好奇心下。在心理学中，好奇动

    机是说对新事物和对外界变化的探究心理。心理学家研究发现，好奇动机是天生

    的，后天的经历则可以让这种动机更加多样化。

    比如，一个刚出生的婴儿会对新的世界产生好奇，他会时刻观察周围的环境，听身

    旁的音声。通过观察发现，当婴儿用手触摸东西，盯着看东西时，他的内心是充满

    好奇的。到了幼儿期，好奇心更会进一步加强，他们可以通过“咿呀”叫喊、手舞

    足蹈、哭泣、微笑等来表达自己的好奇心。这种好奇最初是情景式的好奇，表现了

    最原始的好奇心理，如果受到鼓励与强化，就会变成认知与情感的结合，成为思维

    化的好奇心。心理学家布鲁纳主张在抚养婴儿中，应激发幼儿的好奇感，使幼儿对

    外界更加敏感，刺激他的求知欲，丰富他大脑中的神经元组织。捷克教育心理家纽

    斯在他的《大教学论》中也指出：“好奇动机是激发孩子学习的最好方式，好奇能

    够最大程度地激发一个人的求知与求学的欲望。”

    美国总统富兰克林是一个好奇动机非常强的人。富兰克林始终对周围的世界保持着

    强烈的求知欲，他喜欢阅读和写作，喜欢研究哲学和自然科学。

    为了满足自己的求知欲望，1731年，他在北美建立了第一所订阅图书馆，在图书馆

    里阅读了大量的各类书籍，对世界未知领域进行探知。

    不久后，富兰克林为了加强对知识领域的探索，创建了著名的宾夕法尼亚大学。直

    到他逝世前一个月，他还在研究东方古典文学。

    以罗杰斯为代表的心理学家十分重视好奇心所产生的创造性，他提出了一个“好奇

    创造理论”，这个理论认为，当一个人的好奇心强到一定程度时，他总会发现点什么。这时的他具有很强的认知性，用来增强他的探索行为。在好奇动机的强烈驱使

    下，他会表现出观察、思考、提问、操作、分析、总结、创造等行为。美国学者希

    克森特米哈伊在谈到创造性人才的因素——好奇心的重要性时，也明确提出：“通

    往创造性的第一步就是好奇心和兴趣的培养。”牛顿对一个苹果产生好奇，发现了

    万有引力，开拓了物理的新领域。瓦特对烧水壶上冒出的蒸汽也是十分好奇，据此

    发明了蒸汽机，引导了一场工业革命。这些都符合罗杰斯的“好奇创造理论”。

    好奇心对发掘一个人的能量来说，往往会有“四两拨千斤”的效果。

    辛蒂·维斯由于投资失败，损失惨重，经营的公司快要破产了，债主们天天追债。可

    就在这时，更不幸的事情发生了。辛蒂·维斯在接孩子放学回家的路上，遭遇了一场

    车祸，6岁的儿子和妻子当场死亡，自己也受了很重的伤。

    接连的沉重打击，让辛蒂·维斯处在了绝望的边缘，他觉得整个世界都黑暗了，人生

    失去了意义，甚至起了自杀的念头。他虽然躺在医院里，但心灰意冷，并且不配合

    医生的治疗。

    奇怪的是，每天他都会收到一束快递来的鲜花，鲜花上的卡片写着：“一切都会好

    起来的!”卡片上没有署名，是直接寄到医院来的，没有人知道送花的人是谁。辛

    蒂·维斯非常好奇，到底是谁每天给他送花呢？如果是亲戚和朋友，为什么一直不露

    面呢？辛蒂·维斯苦苦思索，在这种好奇心的驱使下，辛蒂·维斯开始配合治疗，因为

    他想早点出去，找到那个每天给他送花的人。

    可是，直到辛蒂·维斯出院时，他都没有找到送花人。回到公司上班时，辛蒂·维斯变

    得非常消沉，即便债主们得知他遭遇不幸后，纷纷表示延长还债的日期，辛蒂·维斯

    还是不能从车祸中失去家庭的阴影中走出来，他每天什么事情都不干，把自己一个人关在办公室里。

    快到午餐的时候，他的秘书抱着一束花进来。辛蒂·维斯看到花上的卡片写着：“一

    切都会好起来的!”卡片上仍旧没有署名，秘书说花是快递公司送来的。辛蒂·维斯

    更加疑惑了，他让秘书打电话向花店询问送花者到底是何方神圣，但花店的老板却

    没有透露半点口风。

    其实，辛蒂·维斯在住院期间也收到了不少花，有亲朋好友的，有同事送的，也有曾

    经的合作伙伴寄来的，这只是让他感到些许安慰，却并不能给他带来实质性的帮

    助。而只有这个不露面的送花人给他带来了生活的意义，因为越是神秘，他就越感

    到好奇。这甚至激发了他的斗志，他对自己说，一定要找到那个送花的人。

    半年过去了，辛蒂·维斯还没有找到送花的人。直到有一天，他去医院复查的路上，看到一位护士手捧着一束鲜花，交给了一个快递员，然后就转身离开了。那束鲜花

    和自己每天收到的花一模一样!

    辛蒂·维斯似乎明白了什么，他快速追上去叫住了快递员，看到那束鲜花的卡片写

    着：“一切都会好起来!”辛蒂·维斯瞬间领悟了，原来送花的人就是一直照顾他的

    护士!快递员告诉辛蒂·维斯，那个送花的护士正是想让他产生好奇心，从而转移他

    的注意力，让他从悲痛中走出来，重新振作起来。

    辛蒂·维斯听了快递员的话，感动得落泪了，他重新燃起了斗志。一年后，他不仅还

    清了所有的欠债，还向那个送给他花的护士成功求婚。

    值得一提的是，利用人们的好奇心，还能达到出其不意的诱导效果，以达成自己的

    目的。因为人人都有着好奇动机，都容易被未知的事物吸引。著名的法国农学家在德国集中营时，亲自吃过土豆；回到法国后，决意要在自己的

    故乡培植它。可是他很长时间都未能说服任何人种土豆。

    于是他耍了一个花招。1787年，他得到国王的许可，在一块出了名的低产田里栽培

    土豆。根据他的请求，国王派了一支身穿仪仗服装的、全副武装的卫队看守这块

    地。但只是白天看守，到了晚上，警卫就撤了。这时，人们以为这里种了什么宝

    贝，终于受不住禁果的引诱，每到晚上就来偷挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。

    就这样，在短短的两年里，土豆就在法国得到了迅速推广。农学家达到了自己的目

    的。

    好奇心纵然可以促进一个人的求知欲和创造力，但是一个人的好奇心是需要保护

    的。美国海尔德神经科医生拉莫尔表示，好奇动机固然有积极的一面，但是也要提

    防“好奇陷阱”。好奇陷阱一方面可以引发惊奇与兴趣的心理反应，另一方面由于

    行为结果与个体预期不一致，个体往往会感到出乎意料，感到困惑、紧张、不适，也就是心理失衡。

    所以，好奇动机的强度应该维持在合理的范围内。我们既要保持对新鲜事物的兴

    趣，又不能产生过分的猎奇心理。当事实的走向不符合我们的预期时，也应该学会

    控制情绪，在人格健全、稳定的前提下去发掘有趣、新奇的事物。

    人人都有好奇心，只要善于利用好奇心，那么就能从最大程度上挖掘出一个人的潜

    力，因为对未知领域充满好奇的人往往会不遗余力地去寻求真相。那么，如何去判

    断一个人好奇心的强度呢？

    1. 看他是否有求知欲。好奇心强的人对未知的事物有着极大的兴趣，而且通常情况

    下，他们首先考虑的不是这件事能够带给自己多大的利益，他们纯粹是为了了解新鲜事物而已。比如一个IT从业者，业余时间去学习音乐、绘画等知识，这些方面可

    能对他的事业毫无帮助，他只是想要获得更多的知识和技能而已。

    2. 看他是否有求真心理。寻求真相可以说是产生好奇心的根源，好奇欲强的人不会

    满足于当前的认知，他们会狂热地去寻求真相，在真与假、虚与实之间进行判断。

    那些在某些专业领域取得极大成功的人，他们一定拥有极强的好奇动机，他们可能

    为了挖掘事实的本质，花上大半生的精力去钻研、探索，这使得他们能在研究中取

    得很大的成就。

    3. 思维跳脱，思考问题全面。好奇心强的人在考虑问题时会往其他人考虑不到的方

    向着手，这也就使他们的思维更加灵活、更具想象力。这样的人，通常会提出很多

    奇怪的问题，进行大量的假设，在他们看来，这个世界上没有什么是不可能的。

    有条不紊地处理每一件事——秩序动机

    在生活中，如果发现一个人在统筹事物、安排计划、设定日程、记录工作、设置规

    则以及收拾东西、摆放物品的时候，总是井然有序、井井有条，丝毫也不凌乱，那

    么就可以说明他拥有很强的秩序动机。

    这种心理来自于本能的欲望。自然界很多物种都具有秩序动机，比如喜鹊会按照一

    定的规则，把捡来的树枝有秩序地摆放，垒成一个既能遮风挡雨，又安全舒适的鸟

    巢；蜜蜂按照一定的秩序去采集蜂蜜，传播信息；爱干净的人会把家里打扫得干干

    净净，物品摆放得整整齐齐。

    这些现象都说明不管是人还是动物，都需要一种秩序动机。这些秩序动机能够很好

    地指导生活，带来安全感和愉悦感，让人感到一种稳定和平静。一旦这种秩序动机被打破，就会造成混乱，让人惶恐、失措。喜鹊搭错了树枝，可能就会漏雨；蜜蜂

    如果不遵循一定的秩序，狂舞乱飞，就会失去蜜源的方向；一个人家里混乱不堪，会让人心情变得凌乱起来。

    一个秩序动机强烈的人，他必定是十分细心和耐心的，这对他处理工作有很大的帮

    助。

    梅琳达·盖茨毕业于美国杜克大学计算机系，后攻下MBA学位，如愿进入微软公司，很快崭露头角，取得了骄人的业绩。后来，作为一个有着一百多名员工的部门主

    管，年轻的梅琳达将这个部门管理得井井有条，受到了公司的器重。

    梅琳达相貌平平，身材也一般，在微软众多优秀的女性当中，似乎并不出彩。她后

    来引起比尔·盖茨的注意，并且甚至让他产生好感，就是因为她的细心和处事上的有

    条不紊。梅琳达曾经向上级反馈过一条重要信息，修正了WINDOWS的致命失误，从

    而避免了公司的重大损失。也正是因为这件事情，盖茨注意到了她，认为她是个不

    可多得的人才。后来，他们在工作上密切配合，两人互生爱慕之情。

    在嫁给盖茨之后，梅琳达便做起了专职太太。她为盖茨生下了三个孩子，还发挥着

    自己的特长——管理着盖茨豪宅的日常工作。梅琳达把家里收拾得十分温馨，打理

    得井然有序，还建了一个非常实用、便捷的家庭图书馆。

    挪威心理学家罗福德说：“秩序是上帝维持世界平衡的一座天平，它让这个世界合

    理地存在于现实和人们的心里，它是自然界的排列组合。”奥地利一位影视剧编剧

    也说：“一旦人们失去了秩序动机，就等于这个世界到了世界末日。世界将会建立

    在一片废墟之上，在这种无秩序之下，人们内心的秩序变得荡然无存，失去了自

    我，迷失了身份：遍地都是晃荡于街头的神经质狂暴分子，被施虐的女人，公交车上极端的青年，等等。一旦人们有了秩序动机，就会按照一定的秩序，在废墟上重

    建一片乐土，重新打造了一个伊甸园，创造一个新世界。”

    可以说，秩序对于每个人来说，是一种文明，也是一种枷锁；是一种保护，也是一

    种羁绊。这是因为，社会的发展与演变往往是一种新规则代替旧规则。同样，对于

    个人而言，秩序是约束着人，也教化着人，使人们形成一定行为规则，如果脱离了

    秩序，不仅会让自己变得无所适从，也会让别人无法对你产生了解。因为有着秩序

    动机的人，就像天空中运行的星星，总会留下一定的轨迹。通过观察这些“轨

    迹”，可以知道他的内心在想什么，知道他下一步要走的路线。

    然而，要想通过一个人的秩序动机来看穿他所有的内心世界，这是比较困难的。因

    为每一个人都有不同水平的秩序要求。组织性强的人往往有着严格缜密的秩序动

    机，而灵活的人，他的秩序动机就相对松散和宽泛些。如果一个人秩序动机很强，那么他的行为就会具有显而易见的规律性，心理活动也是有迹可循的；如果一个人

    的秩序动机很弱，那么他们就会存在各种不可预测的因素，让人难以捉摸。

    电影《不是冤家不聚头》里，菲利克斯·安格和奥斯卡·麦德森对秩序的要求就不一

    样，他们向我们展示了有着不同的秩序动机在一起生活时所产生的不同表现。电影

    中，丈夫奥斯卡不太注重生活中的秩序，他简直就是一个邋遢的家伙，他会把打翻

    的牛奶留在冰箱里，脏盘子扔在水池中，手上的油污直接在衣服上擦拭，厨房里的

    碗大小胡乱地放在一起。他的作息也没有规律，有时5点吃早饭，有时9点吃早饭。

    这些现象让人很难知道他在下一秒钟会做什么。

    而菲利克斯则完全不同，她有着严格的日常生活计划表，会把每天所做的事情列出

    一张清单，钉在墙上。即便有人通过电话找不到她，只要与她熟识，总会知道她在

    什么时间，在什么地点做什么，从而能够轻而易举地找到她。然而，命运“搞怪”地把这样一个“强迫症患者”和一个“邋遢鬼”安排在了一

    起。这两人生活在一起时，菲利克斯认为奥斯卡是一个完全没有秩序的人，她觉得

    家里的一切都是乱糟糟的，这让她一点都轻松不下来。而奥斯卡则认为菲利克斯太

    过遵循规律，太古板，也让生活失去了乐趣。这让菲利克斯感到无法忍受。

    “我让家里一切都变得井井有条，而我却不知道下一秒你会把家里变成什么样

    子。”菲利克斯埋怨说。

    “你难道一辈子都生活在秩序之中吗？难道你的内心始终就是一条直线吗？我简直

    不明白，这样任何人都会知道你想要做什么，毫无新鲜感。”奥斯卡辩驳道。

    “哎，看来我们生来就是不同类型的人，我们永远都不会想到一起，我们在一起就

    是一对冤家的结合!”菲利克斯发出了深深的叹息。

    可以看出，秩序动机层次不同的人，他们所反应的生活状态有着多大的差距。这些

    秩序动机的差异，是造成人际关系问题和家庭冲突的重要来源之一。

    心理学研究者艾迪提出一种新的心理学概念——秩序感。他指出，物归原处，这是

    人们内心最基本的秩序感；让生活环境整齐、美观起来是人们视觉上的秩序感。一

    个人培养良好的生活习惯和品质，可以建立起他的秩序感。他还指出，一个人秩序

    需求应当适度，太强或者太弱都会让他变得与周围环境不适应，是导致矛盾产生的

    导火索。比如，有高度组织性、计划性的父母设定了许多规则并严格地执行它们，那么孩子可能就会奋起反抗。如果一个老板做事没有秩序，没有条理，那么他的员

    工中那些秩序性强的人，就会因为工作中含混不清而感到迷茫，从而产生压力。

    如果一个人出现以下几种情况，那么说明他是一个秩序动机较强的人：1. 与别人相比，他总是更具有条理性，他的生活用品、办公用品、电脑桌面、文件

    夹等总是井然有序，不允许出现任何混乱。

    2. 他喜欢整理和整顿，是一个好的家庭帮手或者好助理。

    3. 他很善于遵守规则，轻易不会打破规则，无论是生活还是工作，他都会严格按照

    规定去执行。

    4. 他善于制定计划。这些计划可能大到工作目标、人生理想，小到假期安排、旅游

    攻略，甚至晚饭后的两个半小时如何度过。他会在行动之前就计划好一切，不会走

    一步看一步。

    通过了解一个人的秩序，可以知道他是一个什么样的人，能不能和他相处，成为朋

    友。秩序动机不同的人，相互之间的排斥能力是很强的，这就需要在接触一个人之

    前，首先观察他对秩序的需求如何，是否能和自己匹配，从而避免不必要的矛盾。

    “拥有型”心理——收集动机

    收集动机是一种本能性囤积欲望，是一种“拥有型”心理活动。自然界一切生物都

    具有收集动机，这些收集动机包括神经性和非神经性收集。比如，一棵植物需要生

    长，它会本能性从土壤中收集各种养料和水分，在空气中收集阳光和氧气，这是非

    神经性收集；动物为了生存，它会四处寻找食物，把多余的食物收集后，储藏起

    来，这属于神经性收集。对于人类而言，收集动机会更加丰富，收集的方式也多种

    多样，斯德尔把人们的这种收集动机分成两类：对物的收集和对人的收集。

    对物的收集，是人们本身对某种东西的特殊喜好，他们习惯把喜欢的东西都收集起

    来，从而占为己有。生活中，通过一个人的收集动机可以看出一个人对不同事物的喜好，还可以通过人们对不同事物的收集，看出他的性格色彩。比如，有些人喜欢

    收集古董、艺术品、钱币，说明他性格稳重，格调高雅，财力也不错；而有些人则

    会喜欢收集衣服、鞋子、首饰，这说明他追求时尚，思想前卫；还有不少人喜欢收

    集邮票、老CD等，这说明他比较怀旧。有些人天生喜欢红色的东西，他家里的家具

    是红色的，他也喜欢穿红色衣服，这说明他的性格保持着一种激情向上的性格；而

    有些人喜欢灰色，总爱收集一些灰色调的物品，这说明他的性格有些朴素和低调；

    还有些人喜欢收集一些黑色的东西，说明他的性格比较内敛或者沉稳。

    如果人们对物的收集动机达到一定程度，就会成为一种癖好，或者是成为他身上的

    一种特殊的特征。

    法国批判现实主义文学大师巴尔扎克在他的名著《欧也妮·葛朗台》中塑造了一个典

    型的非对称性收集动机的形象——葛朗台。简单地说，葛朗台就是一个典型的守财

    奴，他对金钱痴迷的收集欲已经远远超过了旁人。“看到金子，占有金子，便是葛

    朗台的执着所在”。

    有一次，已经七十六岁的葛朗台老头经过女儿房间的时候，无意间看到女儿正在赏

    玩自己的定情之物——一个镶金的梳妆匣。这一下让葛朗台眼睛顿时一亮，对金子

    产生了极大的兴趣，他立即“身子一纵，扑上梳妆匣，好似一头老虎扑上一个睡着

    的婴儿”。把女儿的定情之物紧紧地抱在了自己怀里，从而占为己有。

    当葛朗台快要死的时候，他的眼睛里仿佛看到了一个金子的世界。当神父给他超度

    亡魂的时候，把镀金的十字架送到他唇边，给他亲吻基督的圣像；这时的葛朗台竟

    然像注入了兴奋剂一样，他迅速地伸出手，一下把金十字架抓到手里，然后竭力一

    抓，似乎耗尽了他所有的力气，他死了。葛朗台一生疯狂地追求金钱，收集金钱，占有金钱，最后被金钱所累时仍竭力呼唤

    着金钱而走向坟墓，金钱已经使他异化成了一个守着金子不放的鬼。

    小说中的葛朗台是一个收集动机极度强烈的人。生活中，对一些收集动机强的人来

    说，把对某种东西的收藏看成一种奋斗的目标，成为他生活中的一种追求。这种收

    藏行为能够让他看到生活美好，感到生活充实，觉得人生充满了意义，这都是收集

    动机所产生的效应。比如，有些女人喜欢买很多衣服，把自家的衣橱都放满；也有

    些人女人喜欢收集各种各样的鞋子，摆满了整个鞋柜。或许其中的衣服或者鞋子，她买回来就没有穿过，这仅仅是为了满足她的收集欲望。

    对于“对人的收集”型的人来说，他拥有广阔的人脉和生活圈子。因为他善于吸纳

    周围的人，成为他生活圈子的组成部分。比如一个会做生意的人，他应该是收集动

    机比较强的人，因为他的生意场需要交际各种各样的人，需要收集不同的客户，需

    要吸纳各式各样的人才。他把这些人都收集起来，按照不同的需要，为自己服务。

    老查威克是一位成功的商人，他拥有一家房地产公司。六十岁时，老查威决定把公

    司交给儿子管理，自己则去安度晚年，享受温暖的阳光。

    在离开公司之前，老查威克举办了大量的聚会，不停地给儿子介绍自己认识的朋

    友、伙伴，而且还给他一个本子，上面密密麻麻记录着人名和电话号码。对此，他

    的儿子很不理解：“爸爸，您为什么不把你经商的秘诀告诉我呢，为什么每天给我

    介绍你的那些朋友呢？”

    老查威克笑了笑，说：“傻孩子，你难道没有看懂吗？我现在不就正在把我成功的

    秘诀传授给你吗？这些都是我这么多年来收集起来的人脉，而这些朋友就是我最宝

    贵的财富，也是我成功的秘诀。从年轻时起，我就很注意收集人脉，这些人当中有达官显贵、有学者、有生意场上的搭档，甚至对手，还有很多不起眼的小人物，这

    些年来，他们给了我许多帮助。现在我把他们介绍给你，希望你能够珍视这笔财

    富。当然，更重要的是，你也要像我一样，善于去收集自己的人脉，才会比我做得

    更好!”

    从事例中可以看出，老查威克是一个收集动机很强的人，他善于把握人际关系，来

    帮助自己成功。老查威克的成功秘诀也是很多人的成功秘诀，成功者大多是拥有庞

    大关系网的人。外国成功学有“友谊网”之说，认为朋友圈足够丰富的人，才是世

    界上最成功的人。

    对于不同的人来说，不同文化和个人经历会在很大程度上影响人们收集动机。当今

    社会，美国人的储蓄率要比其他国家低得多，他们不喜欢把钱存在银行里，而是喜

    欢消费。但是大多数中国人的存款率要比美国人高得多，中国人喜欢把钱揣进自己

    的兜里。据统计，中国是世界上存款率最高的国家，这种现象与中国人普遍较强的

    收集动机有很大的关系。

    从以下几种情况去观察，可以了解一个人的收集动机：

    1. 他喜欢买东西，但是并不是为了使用为目的，买的东西的种类和数量大大超过了

    需求量。

    2. 他是一个收藏家，家里总是摆满了各种物品，比如古董、文玩、红酒之类。

    3. 他喜欢四处交朋友，即便是萍水相逢的人，也可以成为朋友。

    自我的探索和对外界的包容——接纳动机世界之大，每个人都是那么渺小。作为社会群体性活动的人而言，每天都需要和周

    围的人沟通。一个人是否能够和别人相处融洽，很大程度上取决于一个人与外界沟

    通的能力。我们的生存环境中，既有阳光雨露，也有风雨交加；既有美丽善良，也

    有丑陋邪恶；快乐的、悲伤的、愤怒的、贪婪的、自私的，而这些全部是现实存在

    的，是无法避免的。既然无可避免，就需要用恰当的方式去面对这些，去包容世间

    万物，这就是人的接纳动机。从这一点分析，可以看出一个人对生存环境的适应能

    力，他对自己、对周围的人和物的接受度有多大。

    英国著名心理医疗师弗兰德经过多年研究，认为接纳动机是一个人心理活动对外界

    事物的一种“投射效应”。他把一个人的接纳动机分为两大部分：自我接纳和接纳

    别人。

    自我接纳动机是指一个人对自身以及自身特征所具有的一种自我肯定心理，不会因

    为自身的一些缺点而自我否定；也不会因为自己身上具备某种特质或取得一些成就

    而与原来的自己无法适应——总之，不会因为自己产生任何一种变化而无法接受自

    己。在生活中，可以从他的自我接纳动机程度的大小，看出他对生活、对自己的态

    度。比如，一个人很平凡，但他生活得很幸福，对自己的相貌、工作和家庭都比较

    满意，具有上进和自信心，这说明这个人自我接纳动机较强；相反，他总是对生活

    充满了抱怨，整天生活在阴暗之中，觉得自己家庭背景不好，身材不佳，能力不

    强，怎么看都觉得自己不顺眼，内心充满了自卑，这说明他的自我接纳动机很弱。

    心理学研究表明：如果一个人能够接受自己，能够比较客观地认识自己，心理上会

    趋于平衡；他们采取的自我防御越少，社会适应能力就越强，这就是美国心理学家

    朗西斯所说的“无条件自我接纳”心理学。

    朗西斯解释说，无条件的自我接纳动机理论的核心内容是尊重自我，强调不管外界和自身条件如何，都能够实现积极的自我接纳。理论还指出，在日常生活中，无条

    件地自我接纳，可以产生积极的作用。比如，对于绝大多数人的成长经历来说，从

    小就会受到种种有条件的限制，或者父母、学校严格的管束，致使很多人以为只有

    具备某种条件，如漂亮的外表、优秀的学习成绩、过人的专长、出色的业绩，等

    等，才能获得被自己和他人接纳的资格。然而这些并不是每个人所具有的，于是，很多人背上了自卑的包袱，甚至会产生自闭心理。这是因为长时间被他人挑剔，他

    们就逐渐习惯于用挑剔的目光看待自己。

    朗西斯曾在美国社会倡导人们无条件地接纳自己：不管外表如何——美丽，平凡，甚至是丑陋；不管能力如何——过人，平庸还是低人一等；不管性格如何——被人

    喜欢的，不被人喜欢的，等等，这些都是最真实的自己。只有先接纳自己，才可以

    尝试去改变。

    他是一个美国男孩，患有先天性哮喘，每到晚上，总是辗转难眠，白天又会非常疲

    惫。这些病痛一直折磨着他，让他的体质异常脆弱。他的身体状况直接影响到了他

    对自己的看法。他总觉得自己的智商比天才低一点，结果一测试，只有90，比一般

    普通工人的正常智商还低，从此，他更对自己失去了信心，最后成了一名肄业生。

    有一天，他在公园里散步的时候，遇到了一位心理医生。心理医生告诉他，他最大

    的敌人并不是疾病，也不是智力，而是不能很好地认识自己，接纳自己。于是，他

    决定换一种方式对待自己的人生。他尝试各种冒险。离开大学后，他跑到巴黎当厨

    师，继而又卖厨具，到美国好莱坞做调查员，随后又做了间谍、农民和广告大师。

    最后，他仅仅依靠手里的5000美元，创建了全球最大的广告公司——奥美广告公

    司，年营业额达数十亿美元，成为了公司的CEO。他就是大卫·奥格威。他对自己的

    成功总结出一条信条：“不管上帝赐予了你什么，你首先都要先接纳自己。”一个人仅仅实现自我接纳还是远远不够的，因为自我接纳动机只能实现对自己、对

    个体的肯定，但人是存在于社会中的，具有社会属性，在接纳自己的同时，还需要

    去接纳别人的，与外界发生互动，这样才能实现个人价值最大化。

    英国首相撒切尔夫人年轻的时候，有“铁娘子”之称，这除了她实行铁腕政治外，还与她不善于听取别人意见，总是自作主张有关，因此她树立了很多的政敌，这让

    她在执政过程中痛苦不堪。

    一天，撒切尔夫人听说英国有一位非常著名的牧师，于是她前去拜见。她把自己的

    痛苦说给了牧师听。牧师听后，微微一笑，对撒切尔夫人说：“在教堂的后面，有

    三座门，当你通过这三道门的时候，您的痛苦自然会消失。”

    撒切夫人将信将疑地朝着教堂后面走去。当她走到第一道门的时候，门上写着一句

    话：“接纳你自己。”接着，她来到了第二道门，第二道门上也写着一句话：“接

    纳别人。”当她走到第三道门的时候，门上写着：“接纳世界。”穿过三道门，教

    堂后面是一片宽广的草地和无垠的天空，这让撒切尔夫人感到心旷神怡，她一下明

    白了。

    撒切尔夫人谢过了牧师。从此，她一改自己的执政风格，遇到任何事情，总是先听

    听别人的意见。有时遇到与自己相左的建议，她还会考虑和采纳别人的意见。后

    来，她成为英国最著名的政治家之一。

    耶鲁大学心理学教授爱德华·齐格勒说：“拥有接纳别人的动机就是善待自己。”在

    生活中，可以看到，一个拥有接纳别人动机的人，他就会和周围的人相处得很好，与家人、朋友、同事建立良好的关系。

    那么，如何了解一个人接纳动机的强弱呢？加拿大心理学家肯尼斯给出如下四种方法：

    1. 是否爱自己。如果一个人总是生活在对自己充满责备、怀疑和不屑的环境里，习

    惯于贬低自己，甚至不敢直视镜子里的自己，那么他的自我接纳动机就较弱。

    2. 能否看到自己的优点。“人类是缺点收藏家”，如果这个人只看到自己的缺点，看不到自己的闪光面，那么他的自我接纳动机就较弱。

    3. 朋友圈的大小。肯尼斯说，可以从一个人的交际圈中，看出他对别人接纳动机的

    大小，一个善于接纳别人的人，会和老板、伙计、司机、乞丐成为朋友。

    4. 对待别人的错误所持有的态度。每个人都会犯错，如果一个人善于给别人机会，说明他接纳别人的动机比一般人要大得多。

    5. 能够坦然地接受批评。面对别人对自己的批评和指责，能够正面应对，并进行客

    观的自我反思，以积极的态度接纳他人的意见和建议，就说明他具有良好的接纳动

    机。

    通过一个人的接纳动机，可以看出他对自己、对别人、对世界的融合度。与一个接

    纳动机强的人相处，你将会感受到极大的友好和包容，收获一份深厚的友谊。

    堆砌出心中的那座高峰——理想动机

    理想是人们内心对客观世界的合理的、可实现的一种主观希望和愿景，它是人们最

    常见的心理动机。只要稍微有点目标性的愿望，都可以称为一个人的理想动机，它

    属于心理学中未实现型的一种心理动机。从心理学上分析，理想是内心活动的一种

    总结，是人的精神支柱。当理想由刚开始的一种简单的想法，逐渐形成一种可实现的目标思维后，就为行为活动提供了明确的方向和预定的目标，成为了人们自觉行

    动的动机，并且在实现这一动机时，内心会产生一种强烈的意志、情感，一种强大

    的精神动力。

    理想动机从何而来呢？美国心理学教授威斯汀研究发现，一个人产生理想动机与他

    接触的现实世界是分不开的，也就是说，现实是孕育一个理想的基础。当一个人的

    理想动机明确后，他才会采取行动去努力实现自己的理想。比如，一个孩子喜欢听

    音乐，而且喜欢听美国的流行歌曲，这时一个理想就在他的心里产生了——他想成

    为像迈克尔·杰克逊那样的著名歌手。可以看出，理想是对现实的一种映射，而现实

    是理想的原象，这就是威斯汀研究的“理想—现实”映射理论。

    生活中，如果一个人无所事事，一事无成，根本不知道自己到底要做什么，这说明

    他是一个没有理想动机的人。海勒在他的著名小说《犯罪心理学》中写道：“当一

    个人失去了理想，他就会失去自我的人生价值，就好比一只无头的苍蝇，四处碰

    壁、乱闯，从而走上犯罪的道路。”海勒说，如果你看他是一个没有理想的人，那

    么他要么会生出邪念，要么游手好闲。只有知道自己的目标是什么，到底想做什

    么，他的生命价值才会真正显现出来。

    恩格斯对理想动机有如下解释：“推动人去从事一切外部活动的，都要经过大脑先

    产生一种目的性动机。当外部世界对人的影响表现在人的头脑中，这时对人们的感

    觉、思想、意志产生一种反作用力，这就是‘理想的力量’。”

    理想的力量是强大的，它会让人追求眼前的生产生活目标，实现进一步的物质和精

    神需求，它是人们的世界观、人生观和价值观在奋斗目标上的集中体现，这符合哲

    学家柏拉图的“理想论”的解说，他认为理想动机是一种深植于完美理念的典型的

    审美特质，而后这些完美的概念，能在现实生活中依靠一定的行动，得以镜像展现。他举例说，在欧洲古典艺术时期、文艺复兴时期，人们就是靠理想动机来推动

    着整个社会的前进和变革，人们把心中美好的愿望，化为前进的动力，让整个社会

    变得欣欣向荣。

    金融家罗斯先生的儿子雷勒，从小就非常聪明，在很多方面都极具天赋。6岁时，雷

    勒在一次儿童绘画比赛时获得一等奖，罗斯先生问儿子：“孩子，你现在的理想是

    什么？”小雷勒嘟囔道：“我的理想是成为一个糕点师，我的愿望是为你做一盒最

    棒的布朗尼蛋糕。”罗斯听后，并没有把儿子的“玩笑话”放在心上。

    雷勒高中毕业时，罗斯先生搜集来很多所优秀大学资料，让儿子去挑选。可是，雷

    勒对那些名牌大学却不屑一顾，他说：“你给我找一家著名的烹饪学院，我的理想

    是成为一名很棒很棒的糕点师。”

    罗斯以为儿子小时候只是随口一说，没想到他竟然一直把成为糕点师当作自己的理

    想。

    不久，雷勒报考了几所著名的烹饪学院，都被录取了。罗斯虽然对儿子的想法很失

    望，但不得不把那些优秀高等学府资料收了起来。

    一天深夜，罗斯先生发现厨房里透出灯光，便蹑手蹑脚走过去。他看见雷勒正专心

    致志地将一些奶油、巧克力、香草精、新鲜鸡蛋分类化开、混合，又将面粉和泡打

    粉一起搅拌均匀，然后倒入模具放进电烤箱。

    “嗨，你在干什么？”罗斯好奇地问。雷勒脸上洋溢着得意的笑容回答：“我正在

    给您做布朗尼蛋糕，这是我儿时的梦想，现在我要把它实现了。”

    罗斯眼睛湿润了，他很认真地问雷勒：“这么多年，没有想到你一直记着!”雷勒笑着回答：“这是我的理想，我怎么会忘记呢!”罗斯咬了一口刚烤好的蛋糕，说：“真没有想到，你为了儿时的一句话，努力了这么多年!我为有一个出色的儿

    子而自豪!”

    一个人的理想动机产生的影响是巨大的，它可以让你为自己的目标一直去执着地追

    求。不管是在工作还是生活中，理想的设定都是最基本的要求。要是没有理想，就

    会永远找不到追逐的方向。这就好比是物理实验中自由运动的粒子一样，如果不能

    在随机碰撞中巧遇到其他粒子，就只能一直不断地运动下去，当然起不了什么变

    化。

    那些成就大事的人，非常善于在行动之前通过自己的思维和判断，来找到一个适合

    自己能力发展的理想动机。那么，如何才能激发一个人理想动机呢？下面一些建议

    可以采纳：

    1. 亨利·福特说：“所谓的理想，就是你把目光一直都盯着的东西。”一个人找到

    理想，就好比是找到了开发自我潜能的工具，这是释放自我能量的关键。

    2. 当看到一个人有某些方面的特质和天赋时，从这些地方去激发，是最有效的，让

    他们做自己最擅长的事情。

    3. 一个人要成功的话，一定要找到自己最想做的事，当然这也是他最能干的事，这

    样他就能够每天都很有劲地去工作，也容易实现自己的目标。

    努力追寻更闪光的金子——荣誉动机

    荣誉动机是一种积极的动机，它促使人们期望自己的成就和地位能够永远流传下

    去，并产生一种荣耀感，从而让自己的理想和追求得到某种升华。从狭义范围上讲，荣誉动机主要指个人的荣誉，一个人重视自己的名声、成就或形

    象，那么他就是一个荣誉感很强的人；而从广义范围上，则可以扩展到对传统、种

    族、文化、道德规范、宗教、城邦或者国家的荣誉。当一个人热爱集体，处处以集

    体利益为先，那么可以看出，他有着强烈的集体荣誉动机；当一个人具有很强的爱

    国主义情操时，他则会表现出非常强烈的民族荣誉感。

    英国心理学家莫里尔说：“荣誉动机来源于一种内心的诱惑。人们希望通过实现某

    种愿望，而给自己带来荣耀的快感。当这种诱惑越大，内心产生的荣誉动机也就越

    强烈。”产生这种心理动机后，一旦动机强度减弱了，内心立即就会产生一种压

    力，这种压力促使人们内心抵制这种动机的减弱。这种抵制作用被莫里尔称作

    为“荣誉的抵制效应”。同时，当一个人的荣誉动机增强时，会激发他高度的责任

    感。比如，一个军人会把自己的荣誉感跟对国家的责任紧密联系在一起，这会让他

    忘记一般人难以忍受的痛苦，克服一般人难以承受的困难。当他完成使命时，他会

    为自己内心的荣誉动机得到实现而感到自豪。

    另外，一个人的荣誉动机达到一定程度时，这种荣誉感就会转化成一种信念。比如

    一个孩子想考上一所名牌大学，让自己“光宗耀祖”，当这种想法很强烈时，那么

    他就会集中精力，努力学习。这时，考名牌大学便成为了他的一种坚定信念，让他

    产生无穷的动力。而他的信念可以从他用功的程度得到体现，当他越努力，越发愤

    图强，那么他内心的这种荣誉感就越强烈。

    在美国，黑人一直受到白人的种族歧视，在很多方面都得不到公平对待，这让黑人

    在美国社会生活得很艰难。

    身为黑人的林肯，天生对黑人荣誉有着强烈的责任感，他希望美国社会能够公平对

    待黑人，让黑人拥有地位。于是，他发誓他一生要为黑人的荣誉而战。林肯23岁时，去参加竞选议员，结果却失败了。17年后，1838年，他竞选州长，落

    选了。1843年，他竞选国会议员，又失败了。但是林肯始终没有放弃自己的荣誉，反而更激起了为荣誉而战的斗志。1847年，林肯竞选美国国会议员。由于他的出色

    表现，终于成功了，成为美国第一位黑人国会议员。然而，两年后，由于受到白人

    的排挤，连任竞选落败了。

    在这之后，林肯始终没有放弃自己的信仰，参加了11次竞选国会议员。直到1861

    年，52岁的林肯四处演说，终于打败了自己的对手史蒂芬·道格拉斯，成为美国历史

    上第一位黑人总统。

    在竞选过程中，亚伯拉罕·林肯和史蒂芬·道格拉斯你来我往、唇枪舌战的演说，不分

    伯仲，不时赢得台下选民的一阵阵喝彩声。

    就在这时，《纽约时报》的一位记者向他们发出了一个大胆的提问：“如果让你自

    己投票，你会把你的选票投给谁？”听到这个提问，所有人的安静下来，等待台上

    林肯和道格拉斯这两个几乎是势均力敌的总统候选人的回答。

    一分钟后，史蒂芬·道格拉斯首先回答说：“对于这个提问，我无法回答!”这时，林肯跨前一步，微笑着充满自信地说：“我会把这一票投给自己，投给亚伯拉罕·林

    肯，因为没有人能比我做得更好，因为我要为黑人的荣誉而战!”林肯的话说完，下面立即响起了一片排山倒海的掌声和喝彩声。

    几天后，选举正式开始，选民们纷纷把选票投给亚伯拉罕·林肯，对于一个为黑人荣

    誉而战的新总统充满期待。那一年，他终于当选为美利坚合众国第16任总统。林肯

    当选总统后，记者采访他：“是什么促使你成功的呢？你可是历史上第一位黑人总

    统呢!”林肯笑了笑说：“荣誉，我的心里始终充满着荣誉，黑人的荣誉，我相信黑人和白人一样优秀!”

    海勒曾说：“荣誉动机具有多样性特征，就像达尔文所说的物种具有多样性一

    样。”每一个荣誉动机都是特别的，都是可以促人积极向上的。纷繁复杂的社会已

    影响人们的心灵，使其荣誉取向趋于多样，摆脱了单一平淡的的固定模式。比如，有的人希望自己能够在学术界获得一定知名度，从而满足荣誉感；有的人则认为征

    服世界最高的山脉，才是荣誉所在；还有人认为，在街头表演能够带给他人快乐，从而实现自己的荣誉感。

    尽管荣誉动机有促进积极向上的一面，但是人们往往会受到世界观、知识水平、生

    活环境、生理特点等多种因素的影响和限制，对待荣誉有很多偏颇的理解，产生一

    些非理性的荣誉动机。比如，金钱荣誉、权力荣誉等。一旦这些荣誉动机过于强

    烈，会造成一定程度的荣誉心理的偏执性。如果这种偏执性达到一定程度，就会让

    人产生虚荣心。比如有的人执着于对权力、地位、官阶等自私的满足，不计后果地

    去谋取目标，那么这种荣誉动机是偏执的。

    值得一提的是，荣誉动机与人们常说的“名誉”是两个不同的概念，名誉是外加

    的，而荣誉，却是内在的。说得明白一点，名誉只是荣誉动机的一种外在体现。

    那么，如何观察一个人的荣誉动机呢？不妨从以下几个方面去观察：

    1. 荣誉心会让人有做人的原则，知道有所为，有所不为。他不屑做那些欺骗、鄙

    吝、偷懒的事情，有正直的品格和强大的责任心。

    2. 他对荣誉的期望是发自内心的。他看中的是对自我品质的一种执着追求，而不是

    外人的赞美。3. 自尊而能尊人。真正有荣誉动机的人，不但爱自己的荣誉，而且也尊重他人的荣

    誉。因为他知道荣誉对每个人都是同等的重要。

    别把自己遗忘在了孤独的世界——社交动机

    社交是人们进行日常活动一种必需的行为能力，作为具有社会属性的人类，几乎每

    一个人都是在与其他人的密切交往中度过一生的。正常的生活中，每个人都有与他

    人保持往来、建立联系、获得伴侣和友谊的需要，这种希望与他人和周边环境建立

    起归属群体的愿望，就是他的社交动机。由于社交动机属于一种表现型动机，这就

    很容易从一个人的行为表现中看出来。比如，一个小孩很合群，很容易和周围的小

    朋友打成一片，互相追逐，大声笑闹，就说明他的社交动机意识比较强。相反，那

    些下课只喜欢坐在座位上，或者蹲在一个角落里，不与其他同学玩耍、嬉戏的孩

    子，他的社交动机意识就相对薄弱。

    为什么人需要产生社交动机，不能孤立存在呢？这是因为社交团体更具有保护力，比如，一只蚂蚁是极其渺小的，它必须要进入社交群体，才能够形成强大的力量，从而更好地保护自己。

    培根在《论知识的进步》一书中也强调：“人在社会中寻求安慰、发展和保

    护。”在远古时期，独立的个体不足以应付巨大凶狠的野兽，而集成社交群体后，可以带来诸多好处：集体力量大，成员之间可以互相警戒，互相保护，互相支援，使人类得以更有效地应付猎物和捕食者。这一点，心理学家马斯洛在他的需求层次

    理论中也有提及。马斯洛认为，因为生理需要和安全需要涉及的物质资源，包括食

    物、房子等，获取这些首先就必须依赖于社交关系；人们满足生理需要、繁衍后代

    等行为，更是要通过男女之间的交往来实现；此外，人们内心的安稳也离不开群体间的互助，社交有助于提高人们的安全感；最后，人们想要实现自我价值，也无非

    是个人潜能的发挥和事业的成功，而社会交往正是一个人发挥潜能和获取成功的舞

    台。

    所以，社交动机伴随人的一生，是人的基本心理动机之一。缺乏或被剥夺了正常的

    交往动机，就会出现消极情绪反应和心理紊乱，久之便导致心理或身体疾病。

    社交动机心理需求可以分为三个方面：本能、自我肯定的需要和合群需要。

    有些社交动机是个体发展进化过程中逐渐形成的适应社会生活的能力，是一种通过

    遗传直接传递给后代的本能。在生物进化过程中，个体自我保护能力很低，在危机

    四伏的自然界中，必须采取集体行动，依靠大家的力量来抵御外敌的侵害，保持种

    族的繁衍。经过漫长的进化和演变过程，这种动机逐渐形成了一种生物本能，并遗

    传给后代。而这些早期的先天性社交为人们以后适应社会生活的基础。婴儿通过和

    母亲的积极交往，学会和形成了认知、关心、分享、合作等大量的社会行为规范和

    许多良好的社会行为，学会了如何参与交往、发动交往、维持交往和解决交往中的

    冲突和矛盾等，并积累了社交经验。这些来源于本能的社交动机属于先天性社交动

    机。

    随着人们不断地成长、生理方面的成熟、对周围环境的认识加深，人们逐渐能够区

    分开自己与周围环境的关系、自己与他人的关系，也就产生了自我意识的社交动

    机。比如，当一个女孩年满18岁之后，可能就会强烈地希望与异性交往。她会参加

    学校组织的社团活动，也会期望认识与自己聊得来的异性朋友，随后还会希望同自

    己喜欢的男孩形成密切往来。

    人的合群性需要也是产生社交动机原因之一。每一个人都渴望融入群体中，而适当的人际交往是个体满足自身合群需要的手段。比如，在漆黑的夜晚，某个女孩下班

    时总是不愿一个人走在路上，她会和同伴们一起穿过一条条马路。有时，下班晚

    了，她还会选择和路人一起走，听着别人的说话声，这样会让她产生安全感。

    这种社交动机符合人们的合群心理。有些人参加俱乐部或社会团体，只是为了建立

    商业人脉，这样的社交就只是取得事业成功的手段；有些人参加俱乐部，是为了显

    示自己的高贵，给别人留下一种特别的印象。研究显示：大学生参加“兄弟

    会”和“姐妹会”，首要的目的是为了推销自己，让更多的人认识自己，让自己能

    够寻找一种友谊和合作关系。

    以上所说的社交动机属于主动社交的范畴，然而要想充分了解一个人的社交心理，还需要了解人们的被动社交动机。因为有些人的社交是被动接受的，这种被动接受

    的社交在心理学上被称为“社交互惠定律”。

    曾有位心理学教授通过实验证明了这个定律。在一群陌生人里，他随机抽样一组

    人，然后给他们寄去了圣诞卡片。不久后，他陆续收到了那些陌生人回赠的贺卡，给他回赠卡片的人，根本就没有想过打听一下这个陌生的教授到底是谁，在他们收

    到卡片后，自动就回赠了一张。这就是社交动机过程中的互惠现象。人们交往中

    的“礼尚往来”，也是社交互惠定律的体现。

    在第二次世界大战中，德国军队有一支特种兵，他们的任务是专门潜入敌后纵区，抓一些俘虏回来进行审讯，从而获得军事情报。

    有一次，战争又到了对峙阶段，由于这是一场堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒

    前沿的无人区，是十分困难的。因此，了解对方的火力布置和薄弱环节，对战争的

    胜利起着决定性作用。这一点参战双方都非常清楚，他们各自派遣了特种兵，去抓捕对方的士兵。

    在德军特种兵中有一个出色的家伙，名叫卡恩，曾多次成功地完成这样的任务，这

    次他又出发了。他非常小心地潜入了敌军的阵地里，发现了一个落单的士兵，正躲

    在战壕里吃东西。

    由于这个家伙毫无防备，卡恩一下用枪顶住了他的头。就在这时，那个士兵缓缓举

    起手，把手里一块面包递给了卡恩，眼睛充满了一种期待的神情。卡恩被眼前这个

    可怜的士兵打动了，因为他看到他的眼睛里丝毫没有敌意，好像是两个真正的朋友

    分享一个好吃的东西。

    于是，卡恩放下了枪，接过士兵手中的面包，两个人相视而笑。接着，两个人坐在

    战壕里，一起分享了美味的面包。

    最后，卡恩放走了那个士兵。

    其实，卡恩这一反常的行为就是社交互惠定律导致的。虽然卡恩从士兵那里得到的

    只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方的一种善意，即

    使这善意中包含着一种恳求。这种善意的社交动机，导致了卡恩产生了回报心理，使他觉得，不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，更不能要他的命。

    牛津大学心理学教授哈斯研究发现，人的社交动机受到认知、情感、人格、能力这

    四种因素的影响。这些影响可以促使人们更好了解他的社交动机。

    1. 认知因素。认知因素指的是在人际交往中逐渐产生的对自己和他人的认知。它包

    括三个方面，即对自我的认知，对他人的认知和对交际本身的认知。

    对自我的认知对人际交往很重要。是否能够客观地自我评价，会影响到自己在社交过程中的自我表现。对他人的认知则是我们在与他人互动时对他人的评价，我们通

    常会喜欢某些人而疏远另一些人，这就是对他人的认知所产生的结果。最后是对交

    往本身的认知。一个懂得社交的人往往会注意满足每个参与者的需求，这也说明他

    对社交本身有着成熟的认知。如果他只考虑自己的想法而忽视他人的需求，就会产

    生人际问题。

    2. 情绪因素。情绪是人内心情感的直接表达。人际交往中的情绪表现应该是适时、适度的。一个擅长交际的人，能够严格地控制好自己的情绪，让情绪与事件、场合

    和交际对象相适应。一个人如果不分场合和对象，恣意纵情，就会给人轻浮的感

    觉；而那些对情绪过度控制的人，则会被认为冷漠、无情，这些都不是良好的情绪

    表达，会对人际交往造成一定阻碍。

    3. 人格因素。人格反应一个人的品格和性格，是一个人的特质所在。在人际交往

    中，人格因素有至关重要的作用。不良的人格特征会给对方带来不愉快的感觉，而

    好的人格特征会让人感觉如沐春风。比如，我们通常喜欢那些热情大度之人，而讨

    厌那些自私小气的人，这就是人格因素造成的直接影响。

    4. 能力因素。能力因素主要是指一个人在人际交往中的手段和技巧。那些擅长交际

    的人，能够在与他人沟通时以恰到好处的语言达到自己的目的，懂得用合适的方式

    笼络情感，这都是能力因素的体现。

    家是每一个人心中最原始的归宿——家庭动机

    《诗经》中写道：“关关雎鸠，在河之州。窈窕淑女，君子好逑。”这两句诗充分

    体现了一个成年男人渴望求偶成家的心理动机。家庭动机是每一个人最基本的生理

    和心理需求。在生理需求上，家庭可以让他成为子女、爱人和父母；在心理需求上，家庭可以让他感受亲情、爱情的温暖。

    一些心理学家认为家庭动机最大的来自养育需求上，因为自然界中的所有动物(当

    然也包括人)，组建家庭、得到配偶的最终目的是繁衍后代，延续子孙。一个“养

    育型”动机的人渴望拥有一个家庭是为了生儿育女，照顾自己的下一代。比如，为

    了抚养自己的孩子，许多家长投入大量的时间、精力和金钱。有些人宁愿放弃自己

    的理想，做一些自己不喜欢的工作，为的就是更好地照顾家庭。为了养家糊口，有

    的人还会身兼数职或者加班加点地工作。有些人愿意将自己的健康器官移植给自己

    生病的孩子，拿出所有的积蓄照看患有疾病的妻子，承担起家庭的责任，但是不管

    多么辛苦，他们的心里都充满了快乐，这是因为家庭动机的实现给他带来了幸福

    感。

    美国哲学家乔治·桑塔亚那说：“家庭是大自然创造的杰作之一。”从上面我们提到

    的例子可以看出，家庭动机的作用是强大的，它能够让人变得坚强，经受各种考

    验，这时他的心理承受力要比从前强得多。

    很多人为了实现人生的满足感而立志成就一番大事业，他们使尽浑身解数去追求目

    标，因此忽略了婚姻、家庭、孩子……当他们最终的事业目标完成后，却发现得不偿

    失，因为他费尽心机获得的事业成功，虽然给他带来了丰厚的物质享受、高人一等

    的风光，甚至是令人羡慕的高官厚禄，却失去了家庭的温馨、妻子的关怀体贴和儿

    女绕膝的天伦之乐。

    英国有一位名叫约翰·那瑟夫的年轻人，30来岁只身来到美国求发展，经过40年的拼

    搏，他成了当地远近闻名的“生意大王”，积累了几十亿美元的财富。他创办的公

    司遍及美国和欧洲各地，但他本人却一生未婚，因为他的精力都花在事业上了。在

    他71岁临终前，他对前来继承他遗产的外甥说：“我对我的生意和财富感到很满足，但终生没能享受到家庭的乐趣却让我无比遗憾。”

    伊丽莎白一世被称为“童贞女王”，是英国历史上最杰出的女性统治者之一。她

    1558年登基，1603年去世，在长达45年期间，她没有一次婚姻，也没有组建家庭。

    在她执政期间，西班牙的菲利普二世是她的第一位追求者，可是当时伊丽莎白刚登

    基不久，几乎整个欧洲都在反对她的统治，其中法国和西班牙是最强大的反对者。

    为了自己的统治地位，伊丽莎白断然拒绝了菲利普二世的追求。为了得到伊丽莎白

    的芳心，西班牙作出了巨大的让步，并且签订了《卡托-堪布累奇和约》，这让伊丽

    莎白的身份得到了欧洲各国的认可。

    按理说，这时的伊丽莎白应该答应菲利普二世的求婚，可是伊丽莎白此时的心里根

    本就没有组建家庭的欲望，最终以宗教信仰不同为借口，没有答应与菲利普二世成

    婚。

    然而，这位集美貌、智慧和才学于一身的女王依然成了许多王公贵族的梦中情人，身份显赫的欧洲贵公子们都对她倾慕不已。

    1559年亨利二世死后，凯瑟琳王后的第三个儿子查理掌握了法国统治权，封为查理

    九世，他成了伊丽莎白的第二个追求者，可是伊丽莎白也没答应他的追求。查理九

    世死后，弟弟亨利克继承了哥哥的衣钵，戴上了法国王冠，成了亨利三世，他也是

    伊丽莎白的追求者，与他的兄长一样，也遭到了伊丽莎白的拒绝。伊丽莎白的最后

    一个追求者是阿朗松公爵弗朗索瓦，而那时的伊丽莎白已经快50岁了，面对年轻英

    俊的阿朗松公爵求婚，伊丽莎白依然没有丝毫成家的欲望，并且直接宣布她的一生

    不会组建任何家庭，也不会和任何人结婚，她说她把自己“嫁”给了整个英格兰。

    不久之后，阿朗松公爵因为相思过度，郁郁而终。伊丽莎白不论美貌和能力，都是一位极其出色的女人，可是就是这样一个女人，却

    一辈子没有组建家庭。在众多的追求者中，不乏佼佼者，但是她连正眼都不看。这

    一切的原因就是，她的家庭动机极其薄弱，她根本没有相夫教子、成立家庭的欲

    望。

    当然，家庭动机并非是完全不变的，许多在青年时期家庭动机较弱的人，到了晚年

    之后却会对家庭产生极大的需求。比如，比尔·盖茨年轻时是工作狂，一心扑在事业

    上，无暇他顾；而在退休后的生活计划中，他把家庭放到了最重要的位置。他与妻

    子梅琳达共同养育着三个孩子，从微软退休后，他开始更加关注家庭生活。他曾对

    媒体说：“孩子们都还小，对于他们如何成长，我有我的梦想。我希望他们一切都

    好，健康、快乐。”

    美国斯坦福大学心理学教授马尔在研究家庭心理学中，发现了一个特殊的人群

    ——“丁克家庭”。这些丁克人虽然组建了家庭，拥有了夫妻生活，但是他们却没

    有孩子。虽然他们有着家庭动机，实现了家庭的组建，但是这种家庭动机相对来

    说，还是十分薄弱的。因为不管是从生物学上研究，还是从心理学上分析，家庭都

    是一个延续后代的组织。也就是说，没有子女的家庭是不完整的家庭，它只是现代

    社会所产生的一种新的家庭生活方式。

    一个人健康的家庭动机，不仅仅是想象着“王子与公主幸福地生活在一起了”的童

    话故事，而是需要真正掌握一些如何“经营”家庭的诀窍。一些人之所以家庭动机

    较低，很大的原因是因为他们不懂得如何管理一个家庭，比如一对年轻的丁克家

    庭，夫妻往往不懂得如何养育孩子。

    如何看出一个人家庭动机的大小？马尔教授给出下列几点建议：1. 是否把更多的时间留给家庭。他可能会因此而失掉不少赚钱的机会，但得到的是

    全家人的欢乐相聚。

    2. 家庭动机强的人看重夫妻感情，从不轻易与伴侣两地分居。

    3. 是否忠于自己的家庭角色。《圣经》中说：“做妻子的要爱自己的丈夫……做丈

    夫的也要爱妻子……做儿女的要孝敬父母……做父母的要爱护儿女……”

    4. 家庭动机强的人会安排出彼此沟通的时间，使家庭成员能够敞开心扉，诉说衷

    肠，共度美好时光。

    家庭是一个人的归宿，就像鸟儿需要巢一样。通过了解一个人的家庭动机，可以了

    解他的家庭观念，对婚姻、对家庭的责任感。另外，通过了解自己的家庭动机的大

    小，可以知道自己属于什么类型的人，是事业型还是居家型，有利于找到事业与家

    庭之前的平衡点。

    对进入“上流社会”的渴望——地位动机

    地位动机反应了人们自我肯定的一种心理，是人们实现自我价值的推动力之一。在

    现实社会中，有地位的人具有明显的生存优势，也能够比普通人获得更多社会资

    源。比如，在电影《泰坦尼克号》中，上流社会的乘客就比普通乘客优先获得了逃

    生机会。也正因为地位会给人带来诸多益处，才让人们削减了脑袋追求在这个世

    界“上位”。

    社会学家弗朗西斯把地位动机分成了两个部分：群体地位和社会地位。在动物界

    中，一个正常的蜜蜂群体是由一只蜂王、几万只工蜂及繁殖期培育的数百只雄蜂组

    成。由于不同蜂种的群体地位不同，它们的分工也不尽相同。蜂王是整个蜂群中的最高统治者，地位最高，享受的特权也最多；雄蜂只是蜂王的性伴侣，完成繁殖后

    代的任务后，便会死去；而地位最低的工蜂是蜂群里最辛苦的，负责采集花粉、花

    蜜、酿蜜、饲喂幼虫和蜂王，并承担筑巢、清洁蜂房、调节巢内温度、湿度以及抵

    御敌害等任务。

    在古印度，社会制度等级森严，不同的等级制度决定一个人的社会地位。这些等级

    和人们的姓氏有关，所以当一个人在什么样姓氏的家庭，就注定了他一生的社会地

    位。在印度3000多种姓氏里，划分成了四级。最高等的是婆罗门，第二级是刹帝

    利，第三等是吠舍，最低的是首陀罗。那些僧侣和学者往往是婆罗门的姓氏，而拥

    有最低社会地位的首陀罗则成为了工匠、劳工、仆人或奴隶。由于社会等级制度非

    常严格，所以那些僧侣和贵族永远享受着高高在上的一等地位，而那些工匠、劳

    工、仆人或奴隶则世世代代沦陷在了最底层。

    尽管有些人不甘于现有的地位，有着强烈的地位动机，但是大多数情况下，他却不

    能实现这些动机。就像工蜂一生的命运只能是采蜜、照顾蜂王、清洁蜂房、抵御敌

    害，做所有的工作，不能像蜂王一样舒舒服服地躺在蜂巢里，衣食无忧。这由它出

    生的地位所决定。古印度那些处于底层的工匠奴隶们，心里无时无刻不想着过婆罗

    门的生活，但是只要社会等级制度没有被打破，他们一生都是地位最低的人。这种

    地位动机不可改变的现象，被称为“不可实现型地位动机”。由于能力有限，这种

    地位动机不随人们的成长而变为现实，甚至会随着时间而减弱。也就是说，由于长

    时间没有实现这种对地位的渴望，他们内心的地位动机会逐渐淡化，工蜂会不再幻

    想着某一天变成蜂王。

    在生活中还存在另一种地位动机类型：“可实现型地位动机”。就是说，现实中的

    地位会随着地位动机的发展而发生改变。这些人可以通过实际行动，成功实现“上位”，到达地位动机的预期。比如，有一个很穷的姑娘，她的地位动机是想成为一

    个上流社会的妇人，穿着最漂亮的衣服，参加最奢华的舞会，品尝最高档的鸡尾

    酒。后来，她如愿嫁给了一个有钱有势的男人，于是，从“灰姑娘”变成了美丽

    的“贵公主”。也就是说，她的地位动机是可以成为现实的。

    人的行为受意志的支配，我们想要做出一个什么样的成绩，关键在于我们心中的夙

    愿。当我们对某种愿景抱有坚定的信念，那么我们就能把不可能变为可能。同样

    地，我们的地位动机也可以通过这种信念来实现。

    1955年2月，乔布斯出生于美国旧金山，他是个由养父母抚育大的孤儿。后来，随家

    人搬到了硅谷附近的山景镇。在这片世界上最新、最高的科技环境之中，一个伟大

    的地位动机在乔布斯的内心产生了。他暗下决心：有一天，他要成为这里最厉害的

    人。

    10岁的乔布斯迷上了电子，他如饥似渴地学习各种有关电子的知识，很快便掌握了

    很多电子知识。

    乔布斯上高中后，加入了学校的电子俱乐部，在学校的俱乐部里，他成了一个超

    级“电子迷”。由于乔布斯过于迷恋电子，学习成绩一塌糊涂，他的父母常骂他是

    个不务正业的家伙，可是他心里的想法却始终没有动摇过。

    1972年，17岁的乔布斯考上了俄勒冈州的瑞德学院。但乔布斯在大学只念了一学期

    的书，便辍学回到硅谷，与朋友渥兹尼克一起参加了“土产电脑俱乐部”，开始学

    着组装电脑。

    不久，他们在“土产电脑俱乐部”展示了他们自制的第一台微型电脑。乔布斯在展

    示会上这样说道：“渥兹尼克和我创立了苹果电脑，因为我们都希望拥有一台个人电脑，不仅是因为买不起眼下市场的大型电脑，而且也因为它不实用。我们需要一

    台像福斯金龟车式的个人电脑。诚然，福斯金龟车这种常见家庭用车比起大型车

    来，不见得有多么惬意或舒适，但它价格低廉，车主照样可以带着一家人到任何地

    方去，其功能也足以供家庭使用。让我们都拥有一台这样的个人电脑吧。”就这

    样，乔布斯创造了硅谷的天方夜谭：他以1300美元起家，在不到5年的时间里，推出

    的苹果个人电脑席卷了全球。

    到1980年，25岁的乔布斯已拥有数亿美元的个人资产，成了历史上最年轻的白手起

    家的亿万富翁。他在电脑行业所取得的成就和地位，至今无人能够超越，如今美国

    苹果电脑公司仍旧是世界第一大电脑企业。

    “不想做将军的士兵不是好士兵。”士兵只要通过努力，可以一步步提高自己的地

    位，从士兵到士官、到尉官……最后成为将军。这些过程反映了他的地位动机在一步

    步提升。

    如何才能看出一个人的地位动机是否能够一步步提升呢？美国心理学研究中心给出

    一份调查建议：

    1. 学历。世界上80%以上的职位都与他的学历相匹配，拥有高的学历往往拥有高的

    职位。

    2. 经验。有经验意味着能提升自己地位，地位高的人大部分是拥有很多经验的人。

    3. 能力。有些人的地位尽管与他的学历、经验不相匹配，但是他一定有过人之处，这是他提升地位的法宝。

    可见，地位动机决定一个人的价值高度，反过来，也可以从一个人的现有地位来判断他内心地位动机的大小。另外，还可以根据一个人的地位动机来观察他的发展潜

    力，这是评估他将来是成为“丑小鸭”还是“白天鹅”的关键。

    别在沉默中灭亡，要在反击中爆发!——反击动机

    反击动机是人们遇到攻击或者压迫时出现的自然反抗心理，属于本能的自我保护心

    理。在动物群里，有一种胡蜂，它的反击性非常强烈，一旦遇到了攻击，会不惜一

    切代价去反击对手，哪怕会牺牲自己的生命。对于人类来说，反击动机要复杂得

    多，反击的方式也呈现多样性。

    心理学家艾蒙德通过对人的反击动机的研究，发现人类的反击动机可以归结为两大

    类：自然性反击动机和预谋性反应动机。自然性反击动机是一种短时间内的反击动

    机，拥有这种动机心理的人在受到攻击时，大脑会立刻发生一种本能性的反击心

    理。比如，夫妻俩在家闹矛盾，丈夫数落了妻子几句，妻子心里产生了怨气，就会

    立即进行回击。这就属于妻子的自然反击。对于预谋性反击动机，它持续的时间比

    较长，有预谋的时间。比如两家企业的老板，长期以来处于互相竞争状态，彼此之

    间是竞争对手。其中一方受到另一方的长期压制，处于劣势地位。为了能够改变劣

    势的状态，反败为胜，处于弱势的老板精心准备了一系列的反击计划。在这一过程

    中，他的反击动机是有预谋性的。预谋性反击动机可以蕴藏很多年，它就像一颗仇

    恨的种子种植在了人的心里，一旦遇到了一点“阳光雨露”，这种动机便会迅速地

    生长、膨大，有时候这种反击的力度会大大超过当初的预期。

    半个世纪以来，心理学家通过对希特勒为什么在第二次世界大战中屠杀犹太人的研

    究，发现他是属于典型性的反击动机极强的人。他的预谋性反击动机达到了一般人

    无法想象的强度。早年的希特勒出生在德国一个普通家庭里，家庭条件贫困，生活艰难。可是，在他

    的周围却是一群擅于经商的犹太人，他们不仅聪明，而且非常富有。对于具有日耳

    曼人强烈民族感的希特勒来说，他感到极度的不平衡，他甚至认为正是犹太人抢夺

    了自己的财富。

    有一次，他的母亲病倒了，由于自己没有钱，犹太医生开始时拒绝给他母亲看病。

    最后因为犹太医生的粗心大意，注射错了药品，导致了希特勒母亲的去世，这件事

    情让希特勒非常痛恨犹太人，他的反击心理在一天天增强。

    第一次世界大战爆发时，希特勒从军并赶赴一线，由于英法联军的顽强抵抗，战争

    进入了僵持拉锯阶段，这无疑损害了犹太商人的利益。在这种情况下，聪明的犹太

    商人开始勾结国内的反战官员，让摇摇欲坠的德国政府再无力承受战争的消耗，最

    后被迫投降，这给希特勒的信心造成了严重的打击，他发誓有一天一定要报复这些

    犹太人。

    希特勒经历了长期的准备谋划，终于登上了德国的政治舞台，并且拉响了第二次世

    界大战的序幕。这时，希特勒终于迎来了对犹太人的反击时刻。“二战”爆发后，希特勒对犹太民族采用了惨绝人寰的种族灭族政策，大肆屠杀犹太人。据统

    计，“二战”期间，600多万犹太人惨遭屠戮。

    从事例中可以看出，希特勒是一个预谋性反击动机极强的人。他对犹太人恨之入

    骨，这种心理造成他登台后，对犹太民族进行惨无人道的报复性反击。

    可以看出，反击动机是一种不平衡的动机心理。反击总是出现在弱势的一方，因为

    强势的一方往往具有攻击性。在强势的一方进行攻击时，弱势的一方在适当的时机

    或者在无法忍受的情况下，会选择回击。然而，心理学家研究发现，并不是每一个人拥有反击动机的人都会表现出反击行

    为。在严重失衡的关系中，弱势尽管有反击动机，但是却不敢表达愤怒，更不敢还

    击，他的行为和潜意识发生了严重的分裂，不敢违背强势一方的要求，也不敢挑战

    强势一方的意志。在强势方的强大攻击下，他们唯唯诺诺，十分乖巧，根本无从表

    现出反击行为。比如父母和孩子之间，往往最容易形成不平衡的心理关系。在生活

    中，父母常常以爱的名义“攻击”孩子，牢牢地占据着大人的心理优势，同时又绝

    对限制孩子的还击，造成孩子的反击动机很难实现。

    戴尔·卡耐基曾说过一句话：“人生有你赢不了的竞争。”在竞争中，强势的一方可

    能会太过强势，或者弱势的一方太过懦弱，造成处在弱势的始终没有反击的可能，长时期被压制，久而久之，不能在沉默中爆发，只能在沉默中灭亡。

    表面上，人们的反击动机是由于受到强势一方压制和攻击造成的不平衡心理。密歇

    根大学的心理学家伦纳德·艾伦认为，这只是造成人们产生反击动机的部分原因。他

    发现，当强弱对立的关系消除时，弱势一方的反击动机通常并不会因为攻击的消失

    而消失。在通过对英国、芬兰、瑞典等不同肤色的人长期追访中，伦纳德·艾伦得出

    一个结论：人们的反击动机一旦形成，不会随着年龄的增长、外界环境的减弱而消

    失，这说明他们的反击动机与遗传因素有关。比如，有些人天生爱记仇，报复性心

    理极强，会产生记仇心理，这种反击心理会持续很长时间，不管他今后会不会表现

    出反击行为，但是这种反击动机会一直存在。

    克雷和汤普森是一对同父异母的兄弟，汤普森是继母生的孩子，克雷比汤普森整整

    大十岁。对于这个弟弟，克雷没有一点好感，他常常欺负汤普森，抢他的零食吃，把他的玩具藏起来。

    汤姆森有时实在忍无可忍，但是稍微一反抗，就会遭到哥哥克雷的毒打。在高大威猛的克雷面前，汤普森还很小，根本没有还手之力。然而，汤姆森是一个报复心理

    很强的人，对哥哥的仇恨在心里一天天增强。

    后来，克雷被送到美国洛杉矶一所私立大学上学去了，汤姆森终于解放了。随着小

    汤姆森一天天长大，他始终想着有一天怎么去报复自己的哥哥克雷。

    有一次，克雷放暑假回家。汤姆森无意中打开了克雷的电脑，在聊天软件上发现了

    一些聊天记录。上面记录着克雷在大学里喜欢上了一个女孩，并且两人正在交往

    中。这时，汤姆森觉得反击的机会到了。他把哥哥克雷所有的缺点和坏毛病写成了

    一封匿名邮件，并且添加进了一些丑化克雷形象的话，比如说他晚上睡觉呼声很

    大，上完厕所不爱冲马桶，小时候喜欢偷父母的钱等。

    果然，当女孩接收到了汤姆森的邮件后，立即向克雷提出了分手。失恋让克雷陷入

    了无限悲痛之中。看着克雷悲痛欲绝的样子，汤姆森心里高兴极了，他长期以来积

    攒在心中的反击动机终于实现了。

    那么，如何观察一个人的反击动机大小，了解他是不是有报复心理的人呢？下面是

    几点建议：

    1. 他的报复心理很强，人不犯我我不犯人，人若犯我我必犯人。

    2. 他会用很长的时间去准备反击计划，寻求机会报复攻击自己的人。

    3. 他本身也是一个攻击欲望很强的人，反击本身就是一种逆向攻击。

    4. 他总是会铭记与人相处时不愉快的经历，而忽略那些相处融洽的时光。

    通过掌握一个人的反击动机，可以了解他属于什么类型的人，这样有利于观察出他的行为动向和下一步计划。对于一些反击动机很强的人，应该保持一定的距离，以

    防受到他的攻击。

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    第二章 有什么样的欲望，就会产生什么

    样的动机——欲望是动机的驱动力

    无论哪种动机，都不是凭空出现的，它都有一个最原始的根源，那就是人类与生俱

    来的欲望。欲望是伴随人类的天性产生的，它的本质事实上就是趋利避害，满足自

    己。有欲望，人才会不甘平淡，努力去开辟新的领域，追求新的高度。欲望是推动人前行的最大

    驱动力，它会让我们的人生更富有层次感。看穿一个人的欲望，就能了解他的动

    机。

    是什么让人表现出不同的行为？——欲望是动机的根

    源

    空气流动—风向理论：

    一棵大树的生长方向，往往受到风向所影响，风吹向何方，则是由于气流动所决定。人的行为表现是由于自身的动机所决定，什么样的动机，将决定他会产生什么

    样的行为；而他拥有什么类型的动机，是由于他心底的欲望而产生的。这就是心理

    学上的“空气流动—风向理论”。

    树的方向由风决定，人的动机由自己的欲望决定。欲望是动机的根源。正是对某种

    欲望的迷恋，使人的思想和情感有了向高尚和纯粹境界提升的可能，产生了各种不

    同的动机，从而出现了各种相应的行为。不满足于现状，不为眼前的成功而沾沾自

    喜，这就是欲望的积极表现形式。不满足当下的处境，能促使他继续奋斗：为了实

    现自己的理想，他会勇往直前；

    不满足于现状的好奇心，这让他积极探索未知的新领域，推动他进行创造。欲望是

    实现目标不可少的要素，它会给人带来不断成功的机会。它能驱使一个人在不被吩

    咐应该去做什么事之前，就能主动地去做应该做的事。对于一个有欲望的人来说，即使屡遭失败他也能继续努力。因此，欲望能够催生出伟大的理想动机，并且这个

    理想动机一旦形成，能促使人去跨越不可思议的障碍，直到理想动机实现为止。

    “狂妄”的面试者

    微软的一位主管和微软总裁比尔·盖茨在主持面试的时候，同时有三个应征者脱颖而

    出。最后，主管问他们：“你们打算如何在微软表现自己的才能？”

    面试者A说：“能进这么伟大的企业工作是我的荣幸，我会兢兢业业地做好自己的本

    职工作。”主管点了点头。

    面试者B说：“不瞒您说，我感觉自己的压力很大，这个企业人才荟萃，我想我要脱

    颖而出应该是很难的。如果我能有幸进入的话，我只希望不犯任何错误。”面试者C说：“能够进入微软，我会感到非常激动，因为我一直想要找一个能够发挥

    能力的好舞台，而现在它就在我眼前，触手可及。如果有幸加入贵公司，我希望能

    把任何一份工作都当成一个学习和积累的机会，我想我最终会成就一番大事业

    的!”

    比尔·盖茨笑着问：“那么先生，您所指的事业是什么呢？”

    应试者C答道：“和您一样，盖茨先生。”在他之前回答问题的面试者A是面试者C的

    朋友，他拼命地向面试者C使眼色。

    没想到，比尔·盖茨说：“好，先生，既然你有此雄心，微软将会成为你能够尽情施

    展才华的舞台。欢迎你的加入!”

    会后，面试官不解地问比尔·盖茨：“那个人看起来只是个狂妄自大的空想家，即使

    他真的有才能，按照他所说的，他可能也会离开公司，另起炉灶，那您为什么还要

    录取他呢？”

    比尔·盖茨说：“一个人能否取得成就，与他的志向有着直接的关系，一个没有大志

    向的人，即使再有才能，也不可能取得大的成绩，因为他的人生早已被他的鼠目寸

    光给羁绊住了。也许像你担心的那样，他将来有所成就的时候可能会离开微软，可

    是他为公司创造的利润将会比任何普通员工都大。”

    果然，微软在录取了这三个人之后，前两个人工作都兢兢业业，成为合格的员工，而最后一个人则工作出色，很快就进入了公司的管理层，为微软的发展做出了很大

    贡献。

    伐木法则一群伐木工人到丛林中去砍柴，大家都砍了一些小树就休息了，而一名伐木工却找

    到一颗参天大树砍了起来，大家都嘲笑他傻。等到晚上回去的时候他还在拼命地砍

    树，最后他终于砍倒了这棵树，卖了个好价钱。不同的欲望决定了不同的动机，不

    同的动机导致了人们在实践动机时的不同行为表现，这就是巴西心理学家里斯特劳

    提出的著名的“伐木法则”。

    不是每一个人都想当士兵，也不是每一个人都想做将军。不同的人有不同的欲望，不同的欲望会决定这个人会成为什么样的人。一个人没有做将军的欲望，那么他就

    不会有崇高的理想动机，那么也不会产生社交、接纳和收集的动机，他会事事依赖

    别人，独立动机不强，只能成为一个普通的士兵。

    人一旦有了欲望，就会不满足于现状，这时他会产生反击、好奇的动机，去努力抗

    争，独立动机会提高。有选择性的接纳动机，促使他的行动更有方向性，能够做适

    合自己的事，而这又使得其有序动机得到了进一步增强。有了有序动机，就会朝着

    心里的理想、地位一步步靠近，理想、权力和地位动机也会进一步明确。

    丹妮的选择

    1985年，在法国布鲁塞尔的一所学校里，一群年轻人刚刚毕业，因为当时国家的经

    济不景气，想找到一份好的工作并不容易，所以大家都把绝大多数精力用在找一份

    稳定高薪的工作上。

    一家国际知名的化妆品公司看上了他们当中的丹妮·亚塞尔，因为她在学校里成绩优

    秀，擅长交际，而且人长得也很漂亮，他们希望丹妮能够到他们的市场部工作，并

    许诺了优厚的薪水。正当大家都想为丹妮庆祝的时候，丹妮却经过慎重考虑婉拒了

    这份工作。她的好朋友问她：“你是不是疯了，大家做梦都在想要的好工作就在你的手里，你

    只要签个字就可以得到了，你为什么还要拒绝？”

    丹妮回答说：“是的，他们给了我相当优厚的条件，可是我的人生目标是做一名管

    理者，他们提供的工作和我的人生目标并不相符啊。”

    在大家的不解中，丹妮最终到了一家名不见经传的化妆品公司做了一名小主管，其

    他的同学也陆续找到了合适的工作。五年以后，在一次同学会上，大家又谈起了各

    自的工作，大多数人都在自己的工作岗位上默默无闻地工作了几年，并没有什么建

    树，而丹妮却已经成了一名出色的管理者——一家实力雄厚的化妆品公司的CEO。

    朋友们都佩服丹妮的眼光：“丹妮你真是有眼光，当时我们还都认为你一时头脑发

    热才选择那家小公司呢。”

    丹妮说：“我哪有什么眼光？我只是觉得，自己应该有一个明确的人生目标，并为

    之奋斗，其他的，并没有多想。”

    正是因为这种积极的欲望，才明确了丹妮的理想，使她获得了成功。可见，欲望是

    生成动机类型的根源。有明确欲望的人，会知道想拥有什么权力，攀登多高的地

    位，给予家庭什么样的责任，结交些什么人，收集各种信息，接纳不同的情况，获

    取何种的荣誉。

    人的欲望是永无止境的

    猴子吃桃效应：没有最美味，只有更美味

    有一只猴子，吃腻了山里的野果，就想吃鲜红的桃子，于是它四处寻找，找了一棵长满桃子的桃树。当猴子吃过桃子时，它又有了想吃玉米的欲望，于是它跑进了一

    块玉米地饱餐了一顿。当吃过玉米后，它又起了想吃西瓜的欲望，终于它去一片瓜

    地里偷了一个大西瓜。欲望是无止境的，而且人类对欲望的迷恋是不满足的，这种

    迷恋会永恒延续下去。这就是心理学上的“猴子吃桃效应”。

    我们已经说过，人的行为受动机的支配。在现实生活中，一个人总会有各种各样的

    动机，比如需要和别人交往，交朋友，这就需要有社交动机；想探究某个未知领

    域，这就需要好奇动机；到了一定年龄，男女之间会恋爱，谈婚论嫁，这就是家庭

    动机。一个人一旦有了心理动机，那么相应地，他也会产生各种欲望，比如权力动

    机强的人会产生对权力的极度渴望，荣誉动机强的人甚至会将自己的一言一行都与

    荣誉挂钩。一个人总是会有欲望的，这就是心理学家艾丁斯堡所说的“欲望永恒定

    律”。

    欲望是人们未来生活的蓝图，又是人们精神生活的支柱。美国著名整形外科医生马

    克斯韦尔·莫尔兹博士在《人生的支柱》中说：“任何人都是欲望的追求者，一旦达

    到目的，第二天就必须为第二个欲望动身起程了……人生就是要我们起跑、飞奔、修

    正方向，如同开车奔驰在公路上，有时偶尔在岔道上稍事休整，便又继续不断在大

    道上奔跑。旅途上的种种经历才令人陶醉、亢奋激动、欣喜若狂，当这一切在合理

    的动机范围内，在他的控制之下，他就可以在领域之内大显身手，全力以赴。”

    欲望是指想要达到的境地或标准，有了欲望，努力便有了方向。人们正是有了明确

    的欲望，才能让自己始终处于一种主动求发展的竞技状态，充分发挥主观能动作

    用。

    澳仑索和布朗的较量澳仑索出生在旧金山一个贫民窟，从小就迷恋棒球。可是澳仑索在儿童时期，由于

    营养不良而患上了软骨病，6岁时，双腿病变成弓字形，使他的小腿进一步萎缩。尽

    管命运给他带来了毁灭性的灾难，但是他心里一直有一个迷恋棒球的理想，他想着

    将来成为一个最伟大的美式橄榄球的全能球员。

    有了这种理想，他心里自然产生了要打败美国棒球传奇人物吉姆·布朗的欲望。于

    是，每逢吉姆所属的客利福布朗士队和旧金山四九人队在旧金山举行比赛时，小男

    孩都不介意双腿的不便，一拐一拐地走到球场去为吉姆加油。他太穷了，根本买不

    起门票，只好等到比赛快要结束时，趁工作人员推开大门之际混进去，观赏最后几

    分钟。

    在他13岁时，他在布朗士队与四九人队比赛之后，终于在一家冰激淋店与心中的偶

    像碰面，这是他多年的愿望。

    他勇敢地走到布朗面前，大声说：“布朗先生，我是你的忠实球迷!”吉姆·布朗

    说：“谢谢你!”小男孩又说：“布朗先生，你想知道一件事吗？”布朗转身

    问：“小朋友，请问何事？”小男孩骄傲地说：“我记下了你的每一项记录，每一

    次运动。”吉姆·布朗快乐地微笑着说：“真不错。”小男孩挺直了胸膛，双眼放

    光，自信地说：“布朗先生，你知道我为什么记录这些吗？因为我想要有一天打破

    你的每一项纪录!”

    听完此话，吉姆·布朗微笑地对他说：“孩子，你叫什么名字，真是好大的口气!”

    小男孩十分得意地笑着说：“先生，我叫澳仑索，澳仑索·辛普生!”

    8年过后，澳仑索·辛普生成为了一名职业棒球运动员，并且打破了吉姆·布朗所保持

    的纪录，同时又创下了一些新的纪录。可见，没有欲望，就不会有进步，也不可能采取任何积极的行动。且不说人要有长

    期欲望，就拿一件最简单的事来说：假如一个人在今天没有明确的欲望，那么他的

    心理动机就是零，他的行为表现就是东摸摸，西逛逛，糊里糊涂地过完一整天，没

    有一点收获。同样，一个人失去了欲望的迷恋，也就没有对人生的规划，产生理

    想、权力、地位和家庭动机，他就像一个植物人一样活着，没有任何生命价值。

    人的欲望程度是成正比增强的

    1814年，布鲁克(普鲁士元帅，击败了拿破仑)在参观了拿破仑的宫殿后大

    叹：“他拥有这一切后居然还要去攻打莫斯科，真是个十足的傻子。”对于拿破仑

    来说，他已经拥有了当时最大的荣耀，从某种程度上来说，也实现了自己的理想，但他还是决定继续攻城略池，继续占有更多的资源。可以这样说，当他作出那个在

    布鲁克看来相当愚蠢的的选择时，他内心的驱动力已经不只是简单的权力动机，而

    是根植于他内心对权力的极度渴求，也就是我们所说的欲望。

    欲望是伴随人类的天性产生的。当我们还是猴子的时候，已经学会了趋利避害。我

    们知道要获取更多、更美味的果实，知道见了异性要谄媚，并且总是希望有更优秀

    的异性作为伴侣。这是最简单原始的欲望。另外，随着人类不断地进化，我们的大

    脑皮层变得更加复杂、优质，我们也因此拥有了更强的想象力。这种想象力让我们

    明白，拥有更多更好的物质，会使我们感到更加愉悦和幸福，我们的欲望也就这样

    慢慢增强了。

    就拿人类对权力的欲望来说，不只是拿破仑，事实上，大多数君主对权力的欲望都

    达到了极致。这是因为，人对于权力的迷恋会随着对权力的体验而与日俱增。大到

    一国之君，小到一家之主，人们对权力的欲望程度都会随着自己所得到的掌控力而

    逐渐增加。一个国王在即位初期，可能还会比较收敛；一旦他掌握了实际权力，为了显示自己的权威，甚至会戕害百姓，屠杀异族，驱逐一切反对者，成为一名暴

    君；一个家庭主妇，一开始可能只是安排家庭日常生活，但久而久之，她甚至会对

    丈夫、儿女的所有行动都加以干涉，因为在她心中，她才是这个家庭的掌控者。

    欲望是人类所有行为动机的最大驱动力。如果你想知道一个人的内心真实状态，你

    可以从他的欲望程度来着手，这一点是很难掩饰的，而且十分准确。

    人生就是不断实现欲望的过程——动机的内驱力

    动机实现的内驱力一：野牛效应

    在草原上，生活着很多兔子和一头狮子，狮子以捕捉兔子为生。这一天，草原来了

    一头野牛，狮子越看野牛，越觉得牛肉肯定比兔肉更加美味，于是它起了捕杀野牛

    的心思。一旦起了这个野心，就一发不可收，最终它快速地朝野牛飞奔过去。

    野心是欲望的催化剂，它能够在心底产生一股强大的力量，去促使人们实现自己的

    心理动机。这就是心理学上的“野牛效应”。

    野心，在词典里的解释是：“对领土、权力和各种利益的巨大而非分的欲望。”这

    样看来，野心是一种实现欲望的根本动力。

    心理学家菲莫尔对人类心理动机研究发现，人类动机谱图需要由人内心的欲望产

    生，而实现这些动机，需要有自我实现的内驱力。每个人都有各种动机，但它们开

    始不一定十分强烈，这需要有一个内驱力让其不断地增强，这时野心必不可少。

    一个人应该多少要有一点野心，因为野心是实现动机的一个条件。拿破仑在军事院

    校就读时曾立誓要做一名卓越的统帅并吞并整个欧洲，并且他这种欲望在一点点地膨胀，最后他进行了十字军东征，统治了整个欧洲。成吉思汗早年就扬言：“大地

    是我的牧场，有雄鹰的地方就有我的铁骑。”这种野心促使他南征北战，建立了大

    元王朝。

    有了野心，欲望就会膨胀，就会加强权力、地位、理想、荣誉的动机，并且促使他

    付诸行动，去不断地收集有用的信息，接纳不同意见。

    穷人最缺少的是什么

    巴纳昂是法国著名的传媒大亨，他以推销装饰肖像画起家，在短短的10年时间内，聚集了大量的财富，成为法国最著名的富翁之一。1998年，巴纳昂患癌症去世。他

    在遗嘱里，将自己的财产分成了两个部分：第一部分，他把自己的资产全部捐给了

    慈善事业，用于帮助世界上需要救助的癌症患者。第二部分，他拿出100万法币悬

    赏，奖给能够说出他的成功秘诀的人。

    在法国著名报刊《法兰西报》上，刊登了巴纳昂的遗嘱。遗嘱上这样写道：“我出

    生在这个世上，是一个很穷的人，可是，当我离开这个世界，步入天堂之门时，我

    成为了一个富人。那么，我想问，穷人最缺少的是什么？如果谁能够给出正确的答

    案，那么他将会得到我留下的100万法币的奖励。”

    这份遗嘱刊出后，立即引起了轰动。大家纷纷向路透社投稿，寄来了自己的答案，发表自己对巴纳昂成功之谜的见解。在这些稿件中，有的人说穷人最缺少的是金

    钱，有的人说穷人最缺少的是帮助和爱心，有人认为穷人最缺少的是聪明才智，也

    有人认为穷人最缺少的是良好的机遇。一千个读者，就有一千个哈姆雷特，各种各

    样的答案，五花八门。

    那么，在巴纳昂的眼里，穷人到底最缺少的是什么？人们都想知道答案。终于，在巴纳昂逝世一周年后，他的律师和代理人在公证部门的监督下，打开了巴

    纳昂生前留在保险箱里的信，信上公布了他的答案：野心。穷人最缺少的是野心，正是时刻拥有这种野心，才促使巴纳昂一步步从贫穷走向了富有。

    当谜底揭开后，人们关心有谁猜对了巴纳昂的答案。

    让所有人感到意外的是，猜对答案的是一位只有9岁的女孩。当小女孩接受100万奖

    金时，记者问她：“你为什么认为穷人最缺少的是野心呢？”小女孩回答：“每当

    姐姐拥有了一些好东西——漂亮的鞋子、衣服，精致的书籍，甚至是帅气的男朋

    友，她都会警告我，让我不要有野心，不要奢望这些。所以，我认为有野心可以让

    人得到自己想要的东西!”

    谜底和获奖人公布后，整个法国都震动了，各大媒体网络都在争相报道这一事件。

    后来，每当人们谈及贫穷和富有时，大家都会毫不掩饰地说：“穷人最缺少的是野

    心。”

    动机实现的内驱力二：费斯狗现象

    从前，在美国俄克拉荷马城的街道上有条可爱的流浪狗，被一辆疾驰而过的汽车压

    断了两条腿，所有的人都认为这条狗再也不会站起来走路了，等待它的只是死亡，可是一个男孩坚信它一定会站起来，于是把它带回了家。三个月后，人们看到一个

    男孩牵着一条只有两条腿走路的狗。后来，人们把这条狗起了个名字：费斯

    (faith)。信念是一种精神力量，它能促使人们给一些难以完成的动机变成现实。

    这就是心理学上的“费斯狗现象”。

    心理学研究表明：人的欲望受信念支配，想要实现什么样的动机，关键在于他的信

    念。所谓信就是人言，人说的话；所谓念就是今天的欲念。若一个人在心里老是不停地埋怨自己，他的欲望就会不断地缩小，很难想象他在今后的人生中会有多少动

    机可以实现；相反，若一个人在心底深处总是不停地鼓励自己，那么他的欲念会一

    直长大，那他就会用实际行动来实现自己的心理动机。

    《信仰的力量》一书的作者路易士·宾斯托克说：“每一个人，无论是贩夫走卒还是

    英雄人物，都有一定的想法和人生观，但是那些英雄最后成为了人们敬仰的英雄，而贩夫走卒却一直碌碌无为，事实上，能够实现人生理想的人，他们一直坚信自己

    信念。”

    10美元的自行车

    杰克骑着新的自行车来到学校，骄傲地宣布自己拥有了一辆最新款的运动自行车。

    在整个校园学校里，几乎每一个孩子都有自行车，但汤姆没有。汤姆的父亲总是生

    病，家里的条件一直不好。虽然汤姆从来没有向父亲要过自行车，可是他做梦都想

    有一天也能像杰克那样，骑着自行车去上学。

    汤姆想着自己去挣钱，于是他捡破烂、卖垃圾，一年后，好不容易却只攒下了10美

    元。可是，一辆崭新自行车的价格在100美元以上。100美元是10美元的整整10倍，差距之大，什么时候才能凑足100美元呢？这成为了汤姆的梦想。但是，无论怎样，汤姆心里只有一个想法：自己一定能拥有一辆自行车。

    有一天，他听到一个拍卖行要低价拍卖自行车的消息。原来，有一批海关走私的非

    法自行车被政府扣下了，并且需要拍卖出去。汤姆得到这个消息的时候，非常高

    兴：说不定自己可以拍到一辆自行车!尽管自己口袋里只有10美元，但是他还是去

    了。拍卖会上人非常多，大家都是为拍这低价自行车而去的。当拍卖开始时，汤姆总是

    以10美元，第一个出价举牌；接着，举牌的人越来越多，价格从20、30，最后涨到

    50、60美元。汤姆眼睁睁地看着一辆辆自行车被别人买走。

    就在这时，拍卖会上所有的人都注意到这个每次都第一次举牌，却在出10美元之

    后，不再加价的男孩。拍卖暂停休息时，有人问汤姆：“小朋友，既然你那么想买

    一辆自行车，为什么每次只举一次牌呢？”汤姆回答说：“我只有10美元!”

    拍卖会上只剩下最后一辆自行车。汤姆看着这辆车，它是多么漂亮!车身光亮如

    新，有多种排档、多段杆式变速器、双向刹车，还有最时尚的夜间发光装置。这辆

    车子简直要比杰克的新车子还要棒呢!这时，旁边有人劝汤姆：“放弃吧。”

    当最后一次拍卖开始时，拍卖员问：“有谁出价呢？”这时，站在人群中汤姆还是

    第一个举牌：“10美元!”

    就在汤姆认为接着会有举牌加价时，整个拍卖会上鸦雀无声，没有人出声，没有人

    举手，也没有人喊价。直到拍卖员唱价三次后，他大声地说：“这辆脚踏车卖给这

    位穿短裤、白球鞋的小男孩!”

    此话一出，整个拍卖会上响起了一片热烈的鼓掌。汤姆有点不敢相信自己的耳朵，他不相信自己真的拍到了台上那辆自行车，感觉自己就像做梦一样。

    可见，欲望是产生心理动机的诱因，然而这些心理动机需要有强大的力量去给予源

    源不断的动力，就好比花儿在进行光合作用时，需要根部提供源源不断的水分，但

    是水分在从下而上运输的过程中，需要一个内驱力。同样如此，当一个人拥有了实

    现动机的内驱力，他的欲望才会逐渐膨胀，促进动机的强度增加，从而付出努力和

    行动，去实现他的动机。只要快乐、健康就足够了吗？——人的欲望让动机和

    需求复杂化

    毛毛虫效应：欲望可以让人生变得更丰富

    一条毛毛虫，在它很小的时候，它看到了爸爸妈妈都变成了一个厚厚茧，把自己包

    裹得严严实实，风雨再也打不到它们了，这时毛毛虫想变成一个茧；当毛毛虫长大

    了，也和爸爸妈妈一样，开始织茧了，这时爸爸妈妈已经破茧而出，变成了漂亮的

    蝴蝶，这时毛毛虫的愿望又变了，它想成为一只漂亮的蝴蝶。心理学家指出，人的

    欲望不同时，会让动机与需求复杂化，这就是心理学家提出的“毛毛虫效应”。

    有位哲学家曾说，人活在世界只需要两种东西：健康和快乐。然而，心理学家却给

    出了否定的答案。他们经过研究发现，越是高级生物，他的大脑就越复杂，会有各

    种复杂的欲望，行为动机和心理需求也就很复杂，不可能超然物外。

    剑桥大学心理学家博恩研究发现，人的欲望会让人的动机更加复杂化。在众多动机

    中，人的理想动机往往靠在了最前面，因为由它所驱动的理想动机可以催生出其他

    各种各样动机心理，比如理想是为了获得高官，那么这就产生了权力和地位的动

    机；理想是为了拿奥运金牌，那么这就产生了荣誉动机；理想是为了当一名外交

    家，那么这就产生了社交动机……

    卡梅伦出生在英国一个贵族家庭，从小衣食无忧，生活得很快乐。卡梅伦的父母最

    大愿望是希望他能够健康、快乐地成长。

    有一天，卡梅伦的家里来了很多客人。其中，有一位客人看到在院子草地上玩耍的

    卡梅伦，就问了一句：“小朋友，你长大后的理想是什么呀？”卡梅伦仰头看了一下蓝天，回答说：“我的理想是成为英国的首相!”

    客人听了卡梅伦的话，大吃一惊，随后露出微笑，摸了摸卡梅伦的头，点头赞许。

    可能客人认为这只是孩子的一句玩笑话，也就没放在心上。可是卡梅伦一直记得自

    己说的话。在学习、生活或工作中，他时时牢记自己的理想，总是抱着一往无前精

    神和必胜的信念，尽自己最大的努力克服一切困难，做好每一件事情，事事必争一

    流，以自己的行动实践着“首相誓言”。

    在上大学时，卡梅伦开始对权力和地位进行了追逐，他通过社交，积累了很多的朋

    友，为他在竞选学生会主席时获得了大量的人气，让他轻而易举地当上了学生会主

    席。

    为了让自己更优秀，他还表现出强烈的好奇动机，凭着自己顽强的毅力和拼搏精

    神，自学完了5年的拉丁文课程，而且在体育、音乐、演讲方面，也是学生中的佼佼

    者。

    毕业时，牛津大学校长对卡梅伦这样评价：“他无疑是我们建校以来最优秀的学

    生，他总是雄心勃勃，每件事情都做得很出色。”

    正是因为如此，毕业后，卡梅伦顺利了进入了政府部门，开始了他的政治生涯。很

    快，他的各种心理动机在工作中开始崭露头角，打败了自己的竞争对手，登上了英

    国首相的宝座。成为首相后，他把自己对权力和地位的需求表现得淋漓尽致，并且

    通过球衣外交、高铁外交等手段，与各国之间建立了合作关系。他强大的社交动机

    为英国经济的发展带来了巨大的福利，这也让他在国际上获得了很好的声誉，提高

    了自己的国际地位。找到自己的优势，有方向性地催生自己的动机

    当一个人的理想欲望发挥出效果时，他的各种复杂的动机和需求就会快速地表现出

    来，就如同在化学反应下，互相作用，从而发挥出最大的效应。这就需要一个人找

    到自己的长处，利用自己最闪光的一面，去催生自己的动机。

    一个人想脱颖而出，不想永远做一个平庸之辈，对于自身的优点，一定要擅于充分

    发扬。当这种发扬到达一定程度时，相对于他的优势，他曾经的弱点也就不值一提

    了，他也会变成一个相对有成就的人。例如，善于绘画的人，只要很好地把自己对

    绘画的理想动机实践起来，说不定会成为未来的艺术工作者，甚至是有名的画家；

    善于唱歌的人，只要坚定自己的追求，说不定将来会成为一位音乐工作者，甚至是

    著名的歌星……总之，欲望能否达到最大化，关键在于他是否能根据自身的特点来最

    大限度地发挥潜能。这样，各种复杂的心理动机就会很快得到实现。

    法国作家小仲马在成名前，没有一技之长，他被叔叔介绍到一家公司工作，公司主

    管却对他失望透顶。

    下面是他们两个人之间的对话：

    主管：“您的叔叔介绍您到我们这儿工作，我们很高兴地欢迎您。但您有什么特长

    呢？”

    小仲马：“我没有发现自己有什么特长，但我想自己能干好一份工作。”

    主管：“你会财务吗？”

    小仲马：“那些数字是我最讨厌的了。”主管：“那你会不会管理公司呢？”

    小仲马：“我在这方面没有任何经验。”

    主管：“你会不会销售呢？”

    小仲马：“老天，我最怕和别人打交道了。”……

    公司主管一下子目瞪口呆，对面这个年轻人什么也不会，近乎白痴一个。因碍于小

    仲马叔叔的情面，他拿了一张纸叫小仲马写下联系方式，说过一段时间再通知他。

    小仲马拿着笔“刷刷”地写下了几行字，公司主管看了小仲马写下的清秀、有力的

    字又惊呆了：“小伙子，你有自己的闪光点，你写的字真漂亮!以后可以多写一些

    东西呀!”从此，小仲马充分发挥自己的优势，勤于写作，并最终成为和他父亲一

    样的大文豪。

    可见，一个人清楚并懂得运用自己的优势，是他实现各种动机的关键。

    大多数人不满足于“平平淡淡过一生”——欲望的高

    度

    荆棘草效应：你比想象中强大

    一棵荆棘草，它的叶子上长满了刺。如果你只是像摸大多数野草叶子一样摸它的叶

    子，就很容易被上面的刺割伤，如果你大胆地用力抓住它，叶子上面的刺受到挤

    压，反而全都碎落了。当欲望达到一定高度时，会突破常规，超越平淡，这就是心理学上的“荆棘草效应”。

    人生就好像爬山，欲望一高，动机的程度也就越强烈。心里有强大的欲望，那么心

    里自然就产生了权力、地位、荣誉、理想的动机。如果只把自己的人生欲望定在半

    山腰，那么绝对不可能爬上动机的顶峰。

    在达到一定欲望高度，实现某种心理动机时，不可能是一马平川，它要求我们在通

    往某种欲望的道路上，把每一个绝境都看作一次挑战。有时候，这种绝境会削弱一

    个人的欲望，减弱一个人的动机，这时就需要去加强这种欲望，去奋力一搏。这

    样，即使是绝境，也能实现动机的阶梯式增长，继续设置可以超越自我的目标。

    欲望的高度决定了一个人动机类型的变化。由于人的世界观差异，认识水平的不同

    以及所处的客观环境的不同，形成了各自独特的欲望特点。但是不管人的生活道路

    有何不同，有一点却是共同的：绝对笔直而又平坦的人生路是不存在的。因为，事

    物的发展过程是螺旋式或波浪式的。所以，人的欲望的延伸也是直线和曲线的辩证

    统一。一个人今天行走在直路上，明天则可能走在弯路上，这是由他的动机模式的

    变化所决定的。

    由于人们的欲望存在一定的高度，所以形成的动机具有一定的强烈程度，这就决定

    了一个人不可能平平静静地生活，他会遇到各种各样的状况，会遇到大大小小的不

    同的困难。这些困难也向人们的动机发出反抗，就像化学反应一样，不同的动机在

    一起构成了反应物，而那些在生活中遇到的挑战和困难，则是化学反应生出的不同

    的“化学反应现象”。

    心理学家指出，在面对困难时，只要不回避而是面对它们，它们就不会成为大问

    题。轻轻地触摸荆草，它会刺伤你；大胆地握住它，它的刺就碎落了。唐斯达的高度

    在一个野外军用机场中，唐斯达正在机翼下，用自来水枪清洗着自己的战斗机。他

    清洗得很专心，完全没有注意到周围的环境。

    这时，他忽然感到一只强有力的手掌，搭在了自己的肩上。唐斯达以为是同事和他

    开玩笑，扭头一看，只见一头大黑熊不知道什么时候站在了自己的身后，而搭在自

    己肩上的不是人的手掌，而是一只熊掌!

    唐斯达吓坏了，本能地进行了自卫反应，拿起手中的自来水枪转向黑熊。也许是太

    紧张了，用力太猛，自来水枪冲了一下，便从手中脱了出去。这下可惹怒了大黑

    熊，它伸出两臂朝着唐斯达猛扑过去。

    就在这千钧一发的时刻，唐斯达闭上双眼，用尽吃奶的力气纵身一跃，竟然跳上了

    机翼，然后大声呼救。

    这时，警戒哨里的卫兵听见了呼救声，看到了这只大黑熊，端起枪，把它击毙了。

    然而，令人吃惊的是，唐斯达是怎么跳上机翼的？机翼离地面最起码有5米的高度，唐斯达在没有助跑的情况下居然跳了上去，这简直不可思议!

    如果唐斯达每次都能跳到这样的高度，那么他不必再当飞行员了，而应去当一名跳

    高运动员，去夺得世界冠军，打破世界跳高纪录了。而事实并非如此，后来，唐斯

    达跳了无数次，再也没能跳上机翼。

    心理学家分析，唐斯达的心理欲望已经达不到黑熊扑他时的高度了，他之所以能够

    跳到一个不可思议的高度，是由于求生的欲望达到了极限。

    做第一个吃螃蟹的人在遇到那只高尔夫球前，航海员基姆退休后的生活过得很平凡，和其他人一样，只

    是每天钓钓鱼，游游泳。

    一天，他路过一个高尔夫球场，看到一个人正在打高尔夫球，但是由于技巧错误，高尔夫球飞进了高尔夫球场旁的一个人工湖中。这时，一种强烈的好奇感在他的心

    底产生了：没准儿湖底下还有很多高尔夫球呢。霎时，他仿佛看到了一个机会，于

    是，他回家穿好了潜水服，跳进高尔夫球场的人工湖里。

    果不其然，在平静的湖底下面，白茫茫的一片，堆积了成千上万只高尔夫球，并且

    这些球跟新的没有什么区别，大部分都没有任何损伤。他打捞了几只球之后，找到

    了球场经理，想要出售给球场。球场经理看了这些球后，答应以10美分一只的价钱

    收购。

    他来了更大的兴致。接下来的一个星期，他每天都潜进人工湖里，总共捞了两千多

    只高尔夫球。他把这些球运回家后，又雇人洗干净、重新喷漆，然后包装，最后以

    市场价格的一半出售给各大高尔夫球场。

    等赚到一笔钱后，基姆不满足于每天从水中捞高尔夫球得到的利润。他把这项工作

    承包给了专业打捞队，而自己则去购买设备，成立了一家高尔夫球生产公司。他一

    边从事高尔夫球的制造，还一边从这些潜水员手中收购旧球。后来，每天都有好几

    万只这样的旧高尔夫球送到基姆的公司，这些球来自于各个高尔夫球场附近的水

    域。现在，他利用生产和回收高尔夫球，已经使公司年收入达到八百多万美元，成

    了美国最大的高尔夫球供应商。

    当高尔夫球落进水里后，很快就归于平静；大多数打高尔夫球的人，看到自己的球

    飞进了湖里，也会很快平静下来。可是基姆却不同，他看到的是不一样的世界，一个不安静的、充满机遇和挑战的世界。也正是他的欲望达到了某种高度，才让他能

    够看到这个世界。

    我们面临的社会现实不断复杂化，这也让欲望披上五颜六色外衣。欲望的满足不再

    是一件简单的当下行为，而是一个复杂的未来设计。但在对未来的预测上，我们却

    不是一个很好的“占卜师”，因为我们很难预测未来心理状态。人的欲望是在逐渐

    发展的，它不会像它承诺的那样，能够给我们带来持久的快乐和满足。通常，我们

    对自己所拥有的会很快感到厌烦，并开始寻求新的变化。在欲望的变化上，人大都

    是一样的——无论是食不果腹还是富可敌国，我们都不会感到满足。每个人都会想

    要更大程度地满足自己，能够安于平淡的人则是少数。

    这个世界上，很多富翁、成功的人，他们与常人一样，一样有需求，一样有各种欲

    望。不同的是，他们能够通过积极的努力，去满足自己不断膨胀的欲望；而另一些

    人，只能被心底的欲望所折磨，甚至以不光彩的手段去攫取所需。

    为什么有人能够坚持，而有人很容易放弃？——欲望

    的强度

    阈值理论：冲破自己的心理防线

    洛杉矶心理学家胡克发现：人们的动机与欲望成线性关系，欲望越强，他的心理动

    机也就越强，这样他就越能为自己的动机实现坚持到底，不容易放弃。胡克还指

    出，每一个人的欲望强度都有一定阈值，只要坚持冲破了这个阈值，就会实现自己

    的某种欲望。这就是胡克提出的“阈值理论”。

    每一个人的心理动机会有很多种：权力、地位、家庭、反击……如果选择了一个自己最强烈的动机，那么，无论这条动机带来的是荆棘还是泥泞，都需要义无反顾地坚

    持下去。

    心理动机只有在实现后才有意义。其实，在生活中，可以看到很多实现心理动机的

    人，他们的成功，在于达到突破内心欲望的阈值，在这之前，他们从来都没有放弃

    过。很多心理动机的实现，只要往前跨一步就是成功，关键就在于肯不肯坚持这关

    键的一秒钟。

    为什么有的人哪怕是在做一件很有意义的事情，甚至很可能是他的毕生梦想，可是

    往往最后没有成功，半途而废呢？他总是一次次草草地开始，又都匆匆地结束，目

    标摇摆不定，三天打鱼，两天晒网，最后兜了一圈回来，自己还在原来的地方一事

    无成。归根结底，还是由于他的欲望强度不够。

    对于欲望强度一直上升的人，他的行为表现为持之以恒，善始善终，有着足够的忍

    耐力和意志力，并且对自己的工作和事业充满热情。他们都有一个共同的特点：坚

    韧不拔，意志刚强，不达目标绝不罢休。他们不会采用一些投机取巧的手段，只会

    耐心等待机遇，积累实力。

    写给第一夫人的信

    约翰·威尔逊是美国的新闻、出版产业领军人物。1942年，年仅24岁的威尔逊在洛杉

    矶创办了《黑人》杂志。为了扩大杂志的知名度和增加发行量，他策划了一个题

    为“假如我是黑人”的文章，把一名白人放在黑人的地位，去看待黑人的生活问题

    和社会问题。为了提高这篇文章的影响力，他写信给当时的美国总统夫人艾莉诺，希望第一夫人能够为他撰写这篇文章。

    不久，威尔逊收到了第一夫人艾莉诺的回信，第一夫人说自己很忙，没有时间来撰写这篇文章。一个月之后，威尔逊又给第一夫人写了一封信，总统夫人还是回信

    说，她很忙；又过了一个月，威尔逊给艾莉诺写了第三封信，得到的答复是，总统

    夫人实在抽不出时间来为他撰写这篇文章。

    尽管第一夫人艾莉诺说自己没有时间，但是威尔逊并没有打退堂鼓，依然不断地每

    个月给总统夫人写信，直到后来收不到任何回信，他也没有放弃写信。他说：“她

    并不是说不愿意写，如果我继续请求她，只要坚持下去，也许，有一天她会有时间

    的。”

    快到圣诞节的时候，威尔逊突然收到了一封信，这封信的地址显示是从白宫寄出来

    的，而写信的人正是第一夫人艾莉诺，信封里装着一篇名为《假如我是黑人》的文

    章。艾莉诺在信上说，她被威尔逊的坚持精神所感动，于是便答应了他的请求，把

    她的感想写了出来。

    这篇文章刊登在了《黑人》杂志的封面上，一时间传遍全国各地，大家争相购买阅

    读，杂志发行量一个月内由5万份猛增到1500万份，创造了美国杂志史上的销量奇

    迹。一夜之间，《黑人》成为了美国最畅销的杂志之一。而威尔逊的成功，正是他

    用自己的坚持换来的。

    最老的考生

    在20世纪50年代，美国当时的法律和审判大多倾向白人，很多条款对黑人来说是不

    公平的。康德拉·泰斯看到这一现状后，立志成为一名律师，为黑人伸张正义，来保

    护黑人能够享受到应有的权利。

    在35岁时，他第一次尝试参加加利福尼亚律师资格的考试，结果没有通过。之后，他每年都参加律师资格考试，可是试了一次又一次，都以失败告终。由于加利福尼亚的律师资格考试号称失败率最高的考试，为了当上律师，他还去了洛杉矶、圣地

    亚哥、旧金山等地方参加律师资格考试，可是仍旧没有通过考试。

    他考了很多次，从一个青年人熬成一个花甲老人，许多到了他这个年纪的律师都退

    休了，他还在坚持考律师资格证。他对自己说，“我不会放弃，我想我是可以通过

    律师资格考试的——这并不是完全不能完成的梦想，只要我不断地尝试，肯定没问

    题。”

    终于，从他开始考试起的28年之后，他通过了考试。在此期间，他总共花了将近6万

    美元的考试费用，不停地参加律师补习课程，光是算他待在考场里的时间，加起来

    都有150多天。他已经成了考场上年纪最大的考生，每次考试时，其他年轻的考生都

    向他投来疑惑的目光。然而，在参加了53次考试后，他终于通过了。这时，他已经

    63岁了。

    他不是没有犹豫过。每当他因为落榜而沮丧时，他的家庭和朋友就一直支持他坚持

    下去。每一次接到没有通过的通知书后，他妻子都给他递上另一份申请表，并鼓励

    他说，“你知道，康德拉，只要你明年再试一次，就一定能成功，你看这一次你差

    点就通过了!就差一点!”

    在53次尝试后，康德拉·泰斯又一次收到了通知书。他鼓起勇气，颤颤巍巍地打开了

    信封——像之前的52次一样。而与之前不同的是，他看到了自己所期待的结果。康

    德拉·泰斯泪流满面，哽咽地对自己说了一句：“康德拉·泰斯，恭喜你!”

    心理动机的实现有时并不是短时间实现的，而是需要踏过一条铺满荆棘的漫长的道

    路，只有坚持走下去，才能到达彼岸。如果一个人有半途而废的习惯，那么他的欲

    望强度会逐渐减弱，毅力会下降，那么他对动机的执行力也就降低了。对自己的工作充满热情的人，会有着始终如一的不急不躁的明确态度，最后瓜熟蒂落，水到渠

    成。

    动机是如何渐渐减弱的——不断降低的满足感

    边际效用递减效应：得到了，满足感就降低了

    当一个人被饿了很久，这时给他一块面包，哪怕是一块过了期的面包，他也会饥不

    择食，觉得这是世界上最美味的东西；当他吃饱后，你再给他端来一碗肉汤，那么

    他对肉汤的渴望度会远远赶不上你刚给他的那个面包。这是因为他已经过了最饥饿

    的阶段，过了这个峰值，他对食物的欲望会减弱，哪怕你给他的是山珍海味。心理

    学家指出，人们的心理动机都会在人生中存在一个峰值，当过了这个峰值后，人的

    动机强度，以及实现动机之后的满足感就会呈逐渐递减状态，这就是心理学上

    的“边际效用递减效应”。

    这里需要说明的是，我们说过，人的欲望是随着自己所实现的动机而逐渐加强的。

    但另一方面，我们的动机却不一定总是呈递增变化的。还是拿边际效用递减效应来

    说，比如，你在用面包填饱了肚子之后，接下来想要吃的就是比面包更美味的食物

    ——肉汤，因为之前的面包毫无疑问已经不能够满足你了。而此时，你想喝肉汤的

    动机强度要比你在饥肠辘辘时对面包的需求程度低得多。也就是说，欲望强度跟动

    机强度变化没有直接的联系。

    用萨姆的例子就能够很好地说明这一点。

    萨姆的第一个权力动机是成为一位镇长，为此他自学修完了整个工商管理课程和法

    律课程，阅读大量的政治人物的自传，总结他们从政的经验。当他被选为镇长时，他高兴极了，整个晚上睡意全无，处于兴奋状态；两年后，他被选为了州长，那晚

    他睡得很香；三年后，他被选为了国会议员，可是他已经觉得这是意料之中的事

    了，对自己是国会议员的身份丝毫不挂在心上了。

    可以看出，萨姆对权力的欲望是越来越强了——从镇长，到州长，再到国会议员。

    然而，他对权力的动机并没有不断增长，他在动机实现后的满足感甚至是逐渐下降

    的。

    权力

    心理学家研究指出，权力动机的峰值一般出现在成熟时期。因为这个时期，个人是

    最强大的，那么他对权力需求也是最大的，掌握权力的能力也是最大的。比如，成

    年体格最健壮的狒狒往往是狒狒群里中的头领，在这个群里，没有一头狒狒能够单

    独和它进行武力对抗，所以这时它的权力是最大的。但是过了这个阶段，头领狒狒

    会被其他更年轻的狒狒所取代，它只能退居二线，这时它最大的权力动机已经过去

    了。同样如此，人的一生也有一个权力旺盛期，这个时期一般出现在30—45岁，这

    个时期的人们处于事业的顶峰期，也是最能掌握权力的时候，权力动机最大。等过

    了这个年龄段，随着年龄的增长，精力的减弱，竞争力的衰退，人的权力动机会逐

    渐减弱。有的人甚至自愿放弃手中的权力，来减轻自己的压力，为了让自己更轻松

    地生活。

    独立

    心理学家指出，动物的独立动机完全实现，一般出现在能够独立完成捕食阶段，不

    再需要父母的喂养；而人的独立动机的峰值往往不是出现在18岁的成人礼上，而是

    出现在他得到第一份工作时。也就是说，实现经济上的独立标志着一个人的独立动机完全实现，因为经济独立是生活独立的保证。有了第一份工作、第一份薪水，就

    等于有了自我保障，可以不再依赖父母，能够真正实现脱离家庭。心理学家还指

    出，独立动机的峰值会持续很长一段时间，只要一个人能够独立养活自己，能够独

    立处理有关自己的一切事物，那么他的独立动机都处于最强盛的时期。东京大学生

    物学教授坂田太郎通过研究指出，一般人的独立动机开始减弱的阶段，大多出现在

    自己的子女能够实现真正独立为转折点，当子女能够完全依靠自己，独立于社会

    时，父辈的独立动机就开始减弱了。这是一个生命周期的循环。

    接纳

    心理学家指出，一个人的接纳动机的峰值出现在婴儿时期，这个时候他的一切生活

    状态，都是依赖父母给予的，他需要做的就是接受父母的馈赠。这个时期，他的接

    纳动机会达到峰值。随着孩子渐渐地长大，有了自己的思想和主见后，他就会表现

    得不那么完全绝对服从了，比如婴儿时期，父母什么时候喂食，每次喂多少，他们

    都是被动地接纳；当一个孩子长到两三岁的时候，他会选择不喝牛奶，吃自己喜欢

    的东西，变得不爱吃饭，这时父母如果逼着他喝牛奶，他会表现出反抗情绪，这说

    明他的接纳动机开始逐渐减弱了。

    收集

    对于收集信息的峰值阶段，主要表现在青少年时期。一般这个阶段处于学习阶段，从小学、中学到大学时期，这个阶段的收集动机将会达到顶峰，这个时期获取的知

    识和信息量是最大的，并且有充足的时间保证收集动机的实现。

    秩序

    一个人的秩序动机跟他的习惯有很大的关系。当一个人有爱整洁的习惯时，在生活上，他会把自己物品收拾得整整齐齐，摆放得井然有序；在工作上，他会把工作按

    照一定的顺序，有条不紊地完成。这些习惯都是后天培养的，当一个人把秩序动机

    养成了一种习惯，这时秩序动机便达到了最高峰值。整洁的习惯可以养成，但是习

    惯也可以改变，当外界环境或者自身条件发生变化，并且影响到这种习惯时，那么

    秩序动机便会呈现减弱的趋势。比如，一个女人结婚之前，非常爱整洁，会把家庭

    收拾得干干净净；结婚后，有了孩子，照顾家庭，加上忙于工作，没有太多的时间

    去整理家务，家里有时会乱糟糟，时间久了，原先那种爱整洁的秩序动机也就逐渐

    减弱了。

    荣誉

    英国心理学家莫里尔说：“荣誉动机来源于一种内心的诱惑。人们希望通过实现某

    种愿望，而给自己带来荣耀的快感。当这种诱惑越大，内心产生的荣誉动机也就越

    强烈，同时也会给人带来强劲的动力，去帮助人们实现这一动机。”荣誉动机的峰

    值在第一次获得荣誉时，达到最高值，随后就会呈现递减趋势。比如，在美国NBA赛

    场上，球队的最高荣誉是拿到季后赛总冠军的奖杯，而球员的最高荣誉是拿到最有

    价值球员MVP的称号，而这种动机在第一次获得时，强度达到最高值。在第二年再获

    得冠军时，球员们的兴奋程度会远远低于第一次。这符合心理学上的“边际效用递

    减效应”。

    理想

    心理学家指出，一个人的理想动机最大峰值出现理想实现之前和最迫切想实现自己

    理想的阶段。这个时候，他的理想动机强度往往呈现出J型曲线增长模式，直到理想

    实现时，理想动机才会达到最高值。一旦人们的理想实现了，理想动机就会呈现减

    弱趋势，对实现理想的满足感也会大不如前。社交

    社交动机的强度与一个人的自我需要有直接的关系，当一个人需要通过社交手段来

    获取人脉和有利价值时，他的社交动机呈上升趋势。社交动机的峰值很难在一定的

    时间范围内确定，心理学家认为，社交动机的最高峰值一般出现在人生第一个理想

    完成前。因为在完成人生第一个理想时，他需要进行大量的社交活动，这时他的社

    交动机是最强烈的。一旦最高理想实现，社交的力量便会下降，这时的社交动机就

    会呈减弱趋势。同样如此，社交动机也遵循“边际效用递减效应”。即便以后还会

    实现更多，甚至更大的理想，他的社交动机最高峰值仍发生在第一次理想动机实现

    之前。

    家庭

    家庭动机的峰值一般出现在18—35岁之间，这个时候是人们恋爱、结婚，组建家庭

    的阶段，这个时候人们对家庭的欲望最强烈。心理学家研究发现：一个人的家庭动

    机的强度峰值一般出现在他的结婚典礼上，这个时候，男女双方会对彼此作出家庭

    的承诺，家庭动机将达到最强烈的程度。当人们结婚之后，他会把更多的时间和精

    力放在事业上，这样一来，他的家庭动机就越过了峰值，呈现减弱趋势。这里需要

    说明的一点是，有些人一生之中并不只有唯一一次婚姻，他可能第二次、第三次甚

    至更多次走进婚姻的殿堂。但是家庭动机同样遵守“边际效用递减效应”，它的最

    高峰值出现在第一次婚姻当中。

    地位

    研究发现，人的地位欲望往往呈现阶梯型发展趋势。刚开始的时候，人们一般会追

    寻比较低、比较容易达到的地位，当通过一定的行为努力达到这个地位时，他的地位欲望会向更好的方向发展。这样循环反复，直到达到最高的地位为止。但是他的

    地位动机的最高峰值出现在第一次地位欲望实现之前。当人们追寻第一个地位时，渴望度是最高的，地位动机遵循“边际效用递减效应”，文章前面提到的萨姆的案

    例就能够很好地说明这一点。

    好奇

    一个人的好奇动机峰值跟他遇到的第一个引起他最大好奇心的事物有关。当一个事

    物引起他的好奇欲望时，他的好奇动机程度会逐渐增强。事物越是神秘，他就越感

    到新奇，在看到或了解到第一个神秘事物之前，他的好奇动机将达到峰值。在这以

    后，尽管还有类似神秘的事物或者更神秘的事物出现，给他带来的好奇感都不能超

    越第一次的。

    马太是一个非常爱好旅行的人，在他很小的时候，他就想环游世界。他第一个想去

    的地方是古埃及的金字塔，对于金字塔的好奇让马太处于一种狂热的状态。终于，在他18岁那年，他去了埃及，亲眼看到了金字塔，他的第一个好奇动机实现了。后

    来他又听说亚马逊河流是世界上最神奇的地方，那里有世界上最神奇的气候和物

    种，于是他去了亚马逊；后来，他又去了法国巴黎凯旋门、印度的泰姬陵、古罗马

    的斗兽场和中国的楼兰……他的足迹遍布世界各个角落，但是他对好奇动机的满足感

    始终没有超过第一次看到金字塔时的感觉。到了后来，世界上神奇的地方太多了，他虽然也很渴望看到更多更神秘的事物，但已经失去了原先的强烈欲望。

    反击

    人的反击动机的峰值与他所承受的压力值成线性关系。当一个人处在压力下，由于

    自身的本能反应，会促使他产生反击动机。当一个人承受的压力越大，他的反击动机就越强烈。比如，一个人受到他的竞争对手长期的压迫，到了忍无可忍的时候，他会选择进行反击，不论结果如何。当一个人压力达到最大值时，他的反击动机也

    就达到了最高峰值。尽管今后还会出现类似的压力，但他的反击动机强度将远远低

    于第一次，这同样遵循着“边际效用递减效应”

    随着人生阶段的发展，欲望也在变化——动机的五个

    发展阶段

    心理学家发现：随着人生阶段的发展，需求也在变化。哈佛心理学家博朗森通过对

    1200名样本的追踪调查，发现了人生不同年龄段动机需求的变化规律，他把动机需

    求分成五个发展阶段：

    婴幼儿阶段

    人类在婴幼儿时期，由于世界观、人生观还没有形成，心理还完全处于萌芽状态，这时他的心理动机主要表现在好奇动机、收集动机、接纳动机比较强烈。对于婴幼

    儿时期来说，外界的一切新事物都是新奇的，在他心中，渴望了解这个新世界的欲

    望会极度膨胀，他会非常好奇周边的一切事物：颜色、声音、形状、动态等。这时

    主观动机是好奇动机，在好奇动机的驱使下，他会收集各种信息，去进行记忆、识

    别、储存和回忆，这时他需要收集动机。

    婴幼儿时期，由于生理上、心理上还处于极度不成熟阶段，很多事情都需要父母去

    支配，母亲在规定的时间，给孩子喂食、换衣服、洗澡，让孩子睡觉、休息等，他

    的一切生活状态处于被动接受，因为这时的人的接纳动机是最强的，而且很少具有

    反抗意识，反击动机处于最薄弱阶段。青少年阶段

    当人处在青少年阶段时，已经对外部世界基本全部了解，并且学会了语言，他开始

    学习各种知识，理想动机逐渐形成。一些生活行为能够独立完成，独立完成日常的

    饮食起居，独立完成作业，独自睡觉等，独立动机逐步增强。此外，他还在学校学

    会了和同学相处，交朋友，懂得与父母沟通，这说明他有了社交动机，希望能够接

    纳别人，并且同时被别人接纳。虽然这时他有了独立动机，但是并没有完成真正意

    义上的独立，一切都处在父母的掌控之中，一切都按照家长规划进行生活，所以这

    时他的秩序动机比较强烈，他能够按部就班地完成家长制定好的生活，完成从幼儿

    园到小学、中学的学习过程。

    当人处于青少年时期，已经具有一定的思想，心理发育逐步成熟，独立动机导致他

    们有了自己的主张，尽管在有序动机下，处于服从阶段，但是他们出现了叛逆时

    期，往往和家长发生矛盾和冲突，这时他们的反击动机就逐步形成了。叛逆是每一

    个孩子在成长中一个必然的心理过程，这就叫孩子的“逆反期”。

    青壮年阶段

    当人处于青壮年时期，生理、心理处于成熟阶段，已经长大成人，能够完全脱离父

    母的庇护，能够真正完成经济、生活、情感的独立，独立动机达到了最强阶段。由

    于脱离了父母，人生观、世界观已经形成，人生理想得到了明确，理想动机处于实

    现时期，由于受到理想动机的影响，权力动机、地位动机、荣誉动机都得到了进一

    步的增强，这时他需要更为广泛的社交活动，来拓展自己的交际圈，社交动机得到

    进一步膨胀。

    另外，处于青年时期，成立家庭是这个阶段所必需的心理动机。人们在这一段阶段，处于生理求偶的旺盛时期，组建家庭的意愿非常强烈，这里的社交动机中有一

    部分来自于和异性的交往，寻找人生的伴侣。这时，他的家庭动机达到了顶峰。

    当成立家庭后，有了爱人和孩子，为了更好地照顾好家庭，他的理想动机会相对减

    弱，更加追求事业上的稳定。因为这时的家庭动机是众多动机的中心，所有的心理

    动机需求都将围绕家庭动机展开。

    总的来说，对于青壮年而言，家庭和理想动机是这个时期的主旋律。

    中年阶段

    当人们逐渐步入中年时期，家庭趋于稳定，这时家庭动机会下降，人们会把更多的

    心思放在人生理想上，对权力、地位和荣誉的追逐进一步加强。他们会有选择性地

    接纳、收集对自己有利的信息和情报。在社交动机上会有所选择，他们通常会交往

    对实现自己权力、地位和荣誉动机有利的人，这个时期的理想动机是所有心理动机

    需求的中心。对于一些阻碍他实现理想的人，他会表现出强烈的反击动机，积极采

    取行动，去清除障碍，打败自己的对手和敌人。

    杰克森是美国犹他州一个小镇的镇长，今年46岁了，但是他已经参加6次州长竞选

    了。他希望在50岁之前，能够获得州长的位子。虽然每次竞选都失败了，但是他毫

    不气馁，他相信自己一定能够竞选上州长，打败自己最大的竞争对手罗恩。为此，他积极拓展自己的人脉，加强小镇的政绩，并且做一些慈善演讲。

    老年阶段

    当人们步入老年阶段时，即便人生理想没有实现，由于受到精力、年龄等因素制

    约，这时的理想动机会明显下降，对权力、地位和荣誉的追求会淡化，争强好胜的欲望也进一步下降，反击动机减弱，这时家庭对于老年人来说反而重要起来，尤其

    是希望子女能陪伴左右。由于反击动机的减弱，他们的接纳动机得到了进一步的回

    升，很多事情能够坦然接受，一些不能接受的事情，能够淡然面对。

    由于年龄的增长，生理机能的衰弱，独立动机会下降，需要子女的照顾。对于老年

    阶段的人来说，好奇心已经明显下降，这时他们不会对新事物产生好奇。

    威斯特是英国联邦一位政府官员。退休后，他最大的乐趣就是每天和女儿在一起，享受天伦之 ......